药品销售：要宰人，请先磨好刀药品销售：要宰人，请先磨好刀

有一群人，他们守在药房，节假日加班加点，为患者提供各色各样的药事服务，他们学着专业知识却做着简单的商品推销；他们挣着卖白菜的钱却操着卖白粉的心。

尽管如此，在医药行业摸爬滚打这些年中，面对药房的药品销售，也引发了一番思考。

人员杂乱无章

进入药品销售行业的起点低，有学历、有专业，甚至只要有销售经验，能说会道，老板也不会放过。

从目前医药行业的招聘来看，起点大都是中专，相关专业毕业，有无工作经验均可，而恰恰药品销售人员大都是中专或大专生。

曾听一个连锁药店的管理人员谈到，为什么招收的大都是中专大专生，甚至是服装等行业的销售人员？

因为他们有销售经验和技巧，有一份“无知者无畏”的精神，更能向顾客推销高毛利商品。反而，专业知识相对丰富的销售人员在销售中多少会有所顾忌。

尽管有人怀疑他们的专业水平，但药品销售是个重复性非常高的行业，一个新员工经过三五个月的历练后，基本能摸清药品分类和常见药品功效。而作为老板，恰恰寻求的就是经济利益。

销售大于指导

目前听到的呼声是药店太多，甚至处于饱和状态，几百米内药店成排的现象并不少见。而为了经济利益，老板也不得不大搞活动、搞价格战，大谈销售业绩。

我想大多数药品销售人员在刚踏入医药行业时都是善良的，只是随着时间的流逝，在一次次业绩的高呼声中才渐渐迷失了自我。

迫于销售业绩的压力，也为了保住那份饭碗，销售人员不得不向患者推荐更多的药品：卖好药、卖贵药、多卖药，并美名其曰中西结合，联合用药。

也正因为销售员的薪资来源于药品抽成，促使更多的销售人员放弃了没有利润的良心药，转而销售那些杂牌的二三线药品。

此外，药品销售中打“擦边球”的情况并不少见：同样是治疗感冒的两种药品，A药品的适应症更适合患者，而B药品也算部分对症，但B药品对销售人员来说有提成，所以销售人员更可能会推荐B药品。

回想刚踏入医药行业时，总是为患者着想，一心想着尽量用低成本治疗疾病。

然而，有人和我开玩笑说：我们每天睁开眼睛就是骗人。也有人告诉我，如果你不宰他，他到别处去同样会被宰，与其如此，为何不亲自动手，或许还能轻些。

我想，销售人员就是这样：一方面迫于环境压力，一方面为了保住饭碗，从一个不会拿刀的人转变成了主动磨刀人。

专业水平有限

目前看来，备考执业药师的起点低，相比卫生局的药师而言，执业药师的准入门槛更低，有相关毕业证书、有工作年限则可备考。

而毕业证书可以是成人教育，工作年限也可以造假，换句话说，只要你肯学习，都可能成为一名执业药师。

因此，可以说执业药师的专业水平还很低，并不能起到真正为老百姓指导用药的作用。

除了患者购买处方药品外，很多患者并不知道自己的症状要用什么药。而销售人员大都是药学相关专业，缺乏临床诊断基础，试问在不辩患者病症的情况下又何谈合理用药？

曾见过患者在选择外用药膏时百般纠结，因为患者胸背部长了“疹子”，但患者只是用拗口的“土话”来表达自己的病症。

详细询问患者症状，再结合诊断基础才得知原来是带状疱疹，于是推荐了阿昔洛韦和维生素B1等药品。

此外，曾不止一次听男性患者说：避孕药治疗牙疼效果非常好。不知道这是不是传说中的“偏方”？还是患者间的“以讹传讹”？这让我匪夷所思。

上网搜了一下，还真的有避孕药治疗牙疼的相关提问，只是大多数回答都说避孕药和牙疼并没有关联，甚至有人用避孕药含在口中后还出现脸肿的情况。

我想，哪个行业没有自己的言不由衷呢？又有哪个销售行业不是守着内行人，欺着外行人？

然而，药品销售作为特殊的行业，反观药品销售道路上的种种现象，不禁有隐隐的担忧：药品销售人员该如何在经济利益与合理用药间选择平衡？

试想一下，如果是你自己会这样用药吗？会给亲人朋友推荐高毛利药品吗？会对着痛苦的病患再横刀相向吗？

你是否会在夜深人静的时候，感受到一点点的良心谴责？在追寻提成与职业道德之间，是不是该深刻地反思？

作为药品销售人员，纵然我们寻求微薄的提成，却不能在利益的诱惑下迷失了自我；纵然我们的专业水平还极其有限，但不能在从业道路上放弃学习。

作为药品销售人员，肩负着合理用药的重担，更需要不断学习专业知识来充实自己，既然选择了这条路就要做好终生学习的准备。

作为药品销售人员，不知道未来的路会怎样？尽管在指导合理用药上还有很大的欠缺，要想成为老百姓健康的守护人，任重而道远。

//相关推荐//

我又开始做药品销售了

为何药店员工出现频繁离职

开药店，加盟与自营的利弊

作者简介：左左，90后，执业中西药师。一个骑过川藏线、跑过马拉松的文字爱好者。