门店交易30%是一品一单，如何破局？

#门店实战

在众多的连锁药店中，每天都能发现这样的现象：A店每天来客数70个，其中，打出的小票中，近30%只有一个品种，且数量都为1。也许你会觉得这是很正常的现象，不过笔者认为，这还是有增加交易金额的机会的。

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第一级循环需求 我们来看个案例：一位女士在货架上自选了一个冲洗器，去收银台付钱，多数门店收银员会直接拿出扫瞄枪来结账。如果是这样的话，就会形成我们最常见的一品单，一笔单，一个品种，数量1。
这是第一级需求循环：顾客想要冲洗器，到药店，找到了，满足需求，走人。

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第二级循环需求如果在结账前，药师上前问了一声：“您是怎么不舒服？”由此了解到顾客有妇科炎症，进而建议顾客用对因对症的口服中成药与妇科洗液（顾客家中有消炎药），顾客接受了。
此时，就能够从一个冲洗器，冲到几十元的三品单，并且有中成药疗程，数量也增加了。此时结帐，顾客的需求循环结束，这是第二级需求循环。

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第三级循环需求之后药师又进一步问询，了解到顾客不是第一次发，而是常复发，于是建议顾客提高体质，吃一些营养素。这是第三级需求循环，向预防升级，但难度也升级了。
难度升级的核心原因是，营养补充是顾客的弹性需求，顾客对此的重视程度低于治疗的刚性需求，所以，要说服顾客很难。
但高手往往是剧情的推动者，药师看顾客犹豫时，主动帮助顾客分析利弊得失：发病一次，人受罪一回，而且还要花钱买药，不如提高体质，让疾病减少复发的可能。
顾客买了吗？真实的结果是顾客买了。

简而言之:
在药店现场，通常我们大多数人“倒”在了实现第三个需求循环的路上，更多的同仁在第二到第三个需求循环上即停止了脚步。事实上，也只有少数人能推动顾客从第一个需求循环向第二个需求循环迈进，而这正是突破一品一单的关键。

接待顾客时，我们药店人在这个过程中扮演着主角，顾客的需求循环往往停留在低层级，而且很容易实现。药店人的价值是重新打开顾客的认知循环，并通过专业服务让顾客信服。从当下环境消费者经济能力来看，顾客其实对于第二、三层级的需求是充分承受力的。

当然，不是每一个药店人都能合理推动顾客需求升级。专业力强的药店人可以推动顾客进入第二个需求循环，而实现第三个需求循环，就需要更多外围知识与技能，包括员工的情商、弹性产品的价值分析，有效传递信息的技能等。