巧妙运用6种消费心理，门店销售准能“百发百中”！

我们都知道，销售的本质就了解人。明白不同类型的顾客都具有哪些消费心理，知道他们内心怎么想，我们又该怎么做，对于门店工作都会有很大帮助。以下这六种消费心理，都可以运用到销售中。

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偏好心理指顾客消费过程中对某个品牌或者产品表现出特殊的好感或者信任感，甚至指定购买这个产品，这类顾客具有很高的产品和品牌忠诚度。我们可以利用这点来将其培养成忠实用户。
针对这类型顾客，一定要做好会员服务，建立良好的个人关系，通过用药咨询、服务、环境等方面，把他对产品的忠诚度转化为对我们门店的忠诚度。同时这类顾客自己也有强大的口碑传播力，容易老带新，具有很强的转化力。通常这种顾客群是小区热心的阿姨等群体。

02
求新心理主要是年轻群体会有这种心理。除开功能、工艺等基础卖点，他们也很看重产品包装和设计，比如一些厂商推出便携式药盒，儿童药的半包剂量设计，更利于挤压的按压型开塞露，更方便使用的滚珠风油精等。这类群体价格敏感度低，消费上比较爽快。
针对这类，可以首推新药，介绍独特成分和工艺，推荐品牌、包装、设计突出的产品。

03
对照心理这类顾客比较会精打细算，对于金钱观念较强，希望在价格和价值之间找到性价比最高的产品。他们对于附近药店如数家珍，购买时会横向地对比规格、价格、品牌，纵向地对比其他门店价格。
对于这类顾客一定不能怠慢，也不要觉得他们很麻烦，要学会将心比心，主动热情的服务，同时也给他们自主的空间和时间自行选择，不要过分逼单，反而能留下很好的印象。

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羊群心理指容易受到外界影响的行为，特别是女性顾客，购药更容易听从亲朋好友的推荐，而不是首选药师建议，所以经常出现一些顾客进店药指定购买某产品的情况，然而详细询问后，该产品不太适合自身。
留存这类顾客的最好方法是慢慢改变其用药观，首先我们店员要建立专业的形象，这个形象一定是和顾客身边那些亲朋好友的不严谨的推荐分开的，购药时可以多做用药科普，比如熟人随口推荐用药的严重性，比如“认为好了就不吃了”的危害等，通过建立专业、正确的认知，来赢得这类顾客的信任。

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短缺心理这类顾客是价格敏感型，容易被“打折促销”、”进店优惠”、“钜惠”等字眼吸引，有时候碰见打折，即便不是刚需产品，也会因为价格关系购入。
针对这种顾客，我们要做好销售数据分析，根据每个月或者季度，来总结这类人群的占比，如果占比过高，打折促销经常亏本，可以适当调低折扣比例，或者替换打折的产品，选择高毛利产品，减少损失。

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稀缺效应即某个东西一旦短缺，我们就会更想得到它，特别是时间等条件的限制，很适用于促销活动。比如可以现时促销，同时设置门槛限制，比如凭消费小票或者电子凭证兑换礼品；比如针对高价的人参、阿胶等补品设置限购，每人仅限两件；再比如可以分批次上架，留一些尾货，针对没抢到的用户作为“返场”销售，他们就会产生“这次再不能错过”的想法，用这种心理去销售更容易转化。