做好5个方面，药店可提升净利并扭亏为盈

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2019年医药零售行业面临着重要的抉择风口。目前，许多政策都对零售药店产生了极大的冲击，如医疗机构药品零加成、4+7带量采购、药店分类分级管理开始试点、新版药品法让药店经营监管越发严格等等。药店零售究竟该如何破局？尤其是亏损门店如何扭亏？
药店的净利润=成交客流*客单价*毛利率-费用，只有成交客流、客单价、毛利率这三个方面都提升，降低费用，并且前3项的乘积大于费用，才能盈利。下面，笔者从5个方面介绍。

一、核心产品提升

指整体毛利率小于公司平均毛利率水平，并且核心产品销售占比小于公司平均比例。

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总部需做的工作（1）找出本店核心产品中的销售薄弱品类，有步骤、有针对性地安排薄弱品类培训内容并考试；（2）沟通相应厂家资源，进行门店贴柜培训、试吃试贴、买赠、单品激励突破等等；（3）挑选销售能手到亏损店，现场带教n天；（4）找出销售数量排名前100名的品种（中药饮片除外），并从系统中分别找出对应关联紧密强的核心产品，做好关联提示目录给对应门店，并设置好收银关联提醒和货架上爆炸贴的提醒；（5）找出亏损门店核心商品3个月不动销品种，6个月不动销品种，及找出本公司同类门店必备核心产品目录但本门店0库存产品，并反馈给此店提醒关注动销和补齐。

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门店需做的工作

配齐核心产品、核心产品爆炸贴提醒、赠品营销、有针对性的推进核心产品内容的培训考试、分班分柜组核心产品竞赛并每日进行班组会上分享、制作《销售达成追踪表》尤其是核心产品销售占比每天及时填写以提醒销售任务及完成情况、节省开支等等。

二、销售结构调整

指整体毛利率小于公司平均毛利率水平，但是核心产品占比却大于公司平均水平。这种情况说明一般毛利品种、负毛利品种严重拉低了此店的整体毛利率，可以通过以下措施提升整体毛利率：

1。市调价格梳理（1）根据商圈合理控制负毛利品规数；（2）产品价格市调尤其是负毛利定价是否合理。
2。负毛利销售数量控制技巧（1）上货原则:少量多次上货，不要一次性大量堆货；（2）商品包装盒写或印“**大药房特价”字样，防止恶意收购；（3）门店限购商品的提示：每人每天限购1-2款特价品种，每款2个数量，并在收银系统中做好品种限量限款的设置；

3。负毛利商品拦截培训从系统中挑出本门店毛利交叉比率（交叉比率=毛利率*周转率）排名倒数100名的商品，找出能替代这些负毛利产品的一般毛利品种或核心类品种并总结其销售话术培训推广；
4。一般毛利类商品毛利率的调整根据一般毛利类商品销售排行榜及销售频次确定调整商品目录进行市调或寻找相同通用名而毛利率更高的商品。

三、成交客流提升

测算毛利率大于公司平均毛利率水平但在目前销售下都不能实现扭亏的门店，这就需要重点提升客流：包括增加现有顾客（会员）的消费频率和发展店外及线上顾客。

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店内日常工作

1。关注指标及工作门店总来客数、会员总来客数、会员销售占比、会员卡总数、会员卡新增数、0积分会员数、缺货率、优质会员、商品市调、员工服务、顾客需求登记等等；
2。确定会员权益及其推广（1）整理会员权益（根据本区域、本商圈顾客特色喜好增加更贴合本店的会员服务）；（2）全方位宣传展示会员权益及氛围布置：店门口：展示有会员权益的展板/横幅/电子显示屏；店内：a、积分兑礼区域布置；b、吊旗、kt板、收银台、处方柜等显眼位置会员权益宣传；c、醒目的会员价爆炸贴。

3。会员提升操作
（1）通过短信、电话、电子券激活0积分会员，可以来就送小赠品；（2）加强考核和激励：日来客低于100人的门店要求每人每日办卡2张；日来客高于100人的门店要求每人每日办卡3张，未完成的班组或个人安排时间去社区宣传推广；（3）丰富会员优惠方式（会员特价、会员专享优惠套装等）以吸引更多会员。

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店外宣传推广

1。积极店外活动（1）收集周边社区资料，建立社区基础信息表，须包括社区名称、距离、社区负责人、联系电话、户数、常住人口、周边情况等信息；
（2）提前社区活动踩点，根据社区分布特点，确定社区活动地点，如：社区出入口、菜市场出入口、公园、超市、医院等人流相对集中的地方。
（3）确定社区活动形式：①。常规活动：免费提供凉茶、免费办会员卡、免费测血压血糖血脂尿酸、免费用药咨询、免费赠送健康报、健康宣传手册等，并宣传店内的促销活动、的免费服务项目。②。小型公益活动：a。 游戏娱乐健身类活动如：乒乓球接力、转呼啦圈、丢沙包、跳绳比赛、吃西瓜比赛等；b。 厂商联动;免费检测、赠品活动、免费试用活动、电影节等。③。大型公益活动：健康讲座、歌舞文艺表演等等。

2。积极做好各种店外宣传（1）户外墙体广告；（2）小区宣传栏；（3）楼道贴；（4）菜市场墙、柱、宣传栏广告；（5）小区横幅；（6）公交、地铁、巴士宣传广告。

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促销提升

1。代金券；2。进店即送礼；3。特价；4。满额送礼；5。抽奖等等。

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线上销售及引流

1。付款即会员，支付→领取，两步即可以成为会员，快速引流；2。扫码即会员，每个员工分配有专属企业微信二维码，随时随地都可发展会员；3。发展线上交易，如今网购已经深入人们生活，网上药品零售前景无限，当前的医药电商成为趋势已经是争事实，所以需要加强自建微商城/美团外卖/饿了么/阿里健康/拼多多/京东到家等线上交易，实现客流和销售快速倍增式增长。

四、客单价提升

如发现客单价明显低于本公司同类型门店平均水平，则需要重点提升客单价，常见提升方法如下；1。加强医药健康产品关联培训；2。找药比赛，熟悉货位，因为客单价低是有时候是员工不知道药店有哪些产品搭配；3。加强关联销售、疗程销售并分享成功案例；4。销售大单奖励；5。系统设置组合套装、疗程套装；6。收银系统设置关联用药提醒、疗程提醒；7。深挖优质会员及医保大户背后的潜在健康产品需求；8。补充品类，尤其是器械、日化可在总销售额上去做增量搭配的品种；9。全员参与，加强团购。

五、降低费用

似于公司管理体系下的承包，但因为人员减少了，所以同样的劳动总量下每位员工相应休息时间肯定减少，故应选择合适并且自愿的挑战人员；

（3）经营水电费：核算出往年同期水电费药店常见的费用有：经营租赁费、人员工资福利、经营水电费、活动促销费、办公物料费、电话通讯费、业务招待费等等，占比最多就是经营租赁费、工资福利、经营水电费这三项，可以从这三个方面考虑降低费用：
1。发动全员参与跟房东谈判降低经营租赁费（1）全体同事不管是哪位谈判成功降房租的，都可以奖励对应员工20%或更大比例合同降租额。某大型连锁2019年采用这样的降租奖励，全体参与，收获颇丰，公司降低了租金，员工拿到了奖励甚至有员工月奖励上万元；（2）参考公司平均坪效，如果远小于公司平均坪效，可以考虑缩减并转租部分门面面积以减少费用。
2。综合调节人员工资福利
（1）核算本店人效，如人员偏多则在保证门店能正常运转的情况下缩减人员；（2）挑选适合的亏损门店设置为创业店、挑战店，而利润则员工与公司按比例分成。如某大型连锁在正常编制再缩减人员，但缩减后每位员工底薪比其它同类门店相应增加，提成激励主要考核毛利额，达到公司规定保本毛利额以上部分跟公司4：6分成，类用数据，如同比降低则奖励员工20%或更多比例，鼓励员工在不影响经营条件下节流。 药品零售没有诀窍，就是简单的事情重复做，重复的事情用心做，相信分别从上述5个方面重复和用心去提升净利，一定能够使药店扭亏为赢！

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