图书介绍

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图书目录

第一章 想要钓到鱼，先要像鱼一样思考2

想要钓到鱼，就要像鱼一样思考2

客户最关心的永远是自己5

你要了解客户购买的动机7

准确地抓住客户的购买需求12

假如你是客户，你会怎么做15

只是为了我的钱，我看得出来19

让客户赚到了，你就赚到了22

给予是一种美德，偿还是一种责任25

让客户的“考虑”变为“成交”28

学会应对客户抱怨31

做销售要循序渐进地努力37

第二章 成交不光靠嘴，更要善用心42

情感是最有力的销售武器42

用心去了解客户，投其所好45

成交要满足客户深层次的需求49

销售要比对手多一些创意51

找到客户的软肋，打开客户的钱包54

选择在最佳的时间去拜访客户58

选好时机进行销售61

对不同的客户，要不同对待64

为客户制造一个“假想敌”67

客户的选择其实很简单70

第三章 活学心理效应，活用成交技巧74

奥新顿法则：更好地抓住客户的心74

哈默定律：没有难做的生意76

250定律：每个客户都是无限的79

长尾理论：让更多的成为你的客户82

二选一定律：让自己占据主动85

羊群效应：快速成交的从众心理87

“傍大款”法则：配角也能演好戏90

伯内特定律：要对客户动感情93

首因效应：第一印象的重要性96

共生效应：和周围的人搞好关系99

刻板效应：不要用你的思维定式判断客户102

第四章 洞悉“上帝”性格，因人而异找策略106

如何与理智的客户成交106

如何与急性子的客户成交109

如何与虚荣心强的客户成交111

如何与没有主见的客户成交114

如何与圆滑世故的客户成交118

如何与性格冷淡的客户成交120

如何与小心谨慎的客户成交124

如何与时间紧迫的客户成交127

如何与爱贪小便宜的客户成交130

第五章 把话说到客户心里，让成交更容易134

让沟通变得更顺畅134

适当地赞美、肯定对方的观点137

找到客户和你的“相同点”140

像朋友一样对待客户143

不要跟客户讲专业术语145

幽默地讲出你的产品148

会倾听者才是成交高手151

让客户对你说“YES”154

销售员不能这样说157

第六章 突破客户心理防御才能成交162

挑毛病的才是能成交的客户162

抓住客户的逆反心理才容易成交165

如何和第一个客户成交167

得不到的永远是最好的170

会讲故事的人更容易成交172

了解客户群体的消费心理175

给客户一个购买的理由178

让你的客户冲动起来181

用对比激发客户的购买欲184

第七章 掌握客户的心理变化才能促使成交188

持续拜访，才能感动对方188

拜访客户时形象很重要191

创造和客户一起进餐的机会194

用感情拉近和客户间的距离197

跟你的客户建立关系200

如何找到你的目标客户203

激发客户的购买欲望206

如何打动女性客户心理209

第八章 成交是一种自我心态的修炼214

销售员如何修炼自身214

成功销售的秘诀在于勤奋217

先学会把自己推销出去220

你的热情能点燃客户223

爱你的产品，它才有生命力226

冲出给自己的心理禁锢229

销售就是决不放弃你的客户232

销售需要追女孩的精神235

销售要“积极”而不“心急”238

你要用心去体会销售的快乐241