图书介绍

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图书目录

第一章 “自我保护”——如何避开客户的防火墙1

一、避开启动“自我保护”的“触发点”3

二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点11

第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律15

一、按照循序渐进的原则来设定通话目标17

二、按照循序渐进的原则来展开对话21

第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量25

一、“利益”与“伤害”谁的力量大27

二、“利益”与“伤害”到底是什么34

第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖41

一、如何“降低”客户的投入感觉43

二、如何“提升”客户的收益感觉49

第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换57

一、和客户建立良好关系的秘方59

二、通过巧妙的“让步”实现附加利益70

第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移76

一、正面的“投射效应”应用策略78

二、负面的“投射效应”应用策略87

第七章“面子情结”——为客户脸上争取光彩97

一、什么样的产品使客户有面子99

二、面子在电话销售过程中的运用102

第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则107

一、借用外部标志来包装出权威109

二、通过内在专业实力来构建权威114

第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观122

一、如何获得客户的承诺125

二、怎样有效地使用承诺132

第十章 “对比定律”——参照下面的隐形失真148

一、使用对比的基本原则151

二、对比的使用价值160

第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户167

一、找到客户的“固定思维模式”定义170

二、沿着客户的思维路径进行论证174

第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响181

一、选择适当的文字词汇183

二、巧妙的表达修辞方式188

第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突200

一、找到产生冲突的关键经验204

二、引导经验冲突产生的结果211

特别致谢218