图书介绍

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图书目录

第1章 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人2

销售产品前，先推销你自己2

你的微笑价值百万4

真正的推销对话，应该是相互应答的过程7

善于倾听客户的心声10

用幽默化解销售中的尴尬13

让每一次推销都充满人情味15

百问不倒的专业能力16

你的形象就是你的名片19

营造融洽的购买气氛22

学会恰当地收场与道别24

第2章 看穿客户的消费心理，打开客户的心门28

物美价廉的商品，谁不想要呢28

名人也买过的东西，肯定错不了30

免费的产品无异于白捡的蛋糕31

高帽子客户都爱戴34

你不卖，顾客偏要买36

顾客很乐意别人向他请教39

“数量有限”：让顾客担心再也买不到42

顾客受不了别人示弱45

号对顾客的脉，满足其精神需要47

便宜没好货，抓住客户的“价值”心理49

第3章 对症下药，找到各类客户心理突破口52

对精明稳重型客户要谨慎应对52

让墨守成规型客户看到实用价值54

对反复无常型客户要趁热打铁56

帮犹豫不决型客户做出决定58

对外向开朗型客户要干脆利索61

对内向沉默型客户要温柔诚恳63

让态度随和型客户消除疑虑66

对虚荣型客户要赞美恭维68

对理性型客户要积极肯定71

对挑剔分析型客户要在细节取胜73

对以自我为中心型客户要迎合满足76

第4章 销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”80

首因效应：塑造打动人心的第一印象80

进门槛效应：切勿直接提出销售目的82

关怀效应：真诚关心每一个客户85

羊群效应：客户都喜欢随大流87

竞争效应：告诉他别人也买你的东西91

互惠效应：先给客户一些恩惠93

权威效应：运用精确数据说服客户95

光环效应：让客户爱屋及乌99

剧场效应：好的演示常常胜过雄辨102

存异效应：接纳客户的不同意见104

曝光效应：增加与客户的交往次数106

第5章 客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密110

客户的身体语言会“出卖”他们110

暗中捕捉客户举止中隐藏的信息113

用“看、问、听”来分辨客户类型115

“擒贼先擒王”，找出决策人118

牢记“250定律”，不得罪客户身边的任何人120

学会察觉客户的消极暗示123

敏锐地发现成交信号125

潜在客户自己会说话129

不是客户少，而是你缺少一双发现的眼睛131

第6章 灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝134

将客户的拒绝转化为肯定134

利用承诺一致心理防止客户变卦136

故意卖关子，给客户制造悬念139

让客户感觉占了便宜141

利用关系营销：先交朋友，再谈生意143

用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离145

有智慧的人都是先听后说147

一点点地使客户立场站不住脚149

假设成交，引导客户产生强烈的购买动机151

亮出自己的底牌153

第7章 把话说到点子上，让客户思维跟你走156

销售不可不知的攻心开场白156

找准客户兴趣，投其所好158

懂得将长话变短说160

不要对客户说“天书”163

学会和客户拉家常166

恰当重复客户的话168

有针对性地提问，引着客户思路走170

“自曝家丑”反而能卖出东西174

灵活应对客户的挑衅性追问176

冷静处理客户的抱怨180

与客户交谈要避开他的“死穴”183

第8章 打铁还需自身硬，练就一颗强大的心188

战胜自己的畏惧心理188

客户频繁拒绝并不是针对个人191

千万不要无端自寻烦恼194

谦虚反而是另一种聪明196

做销售这行一定得勤奋198

时间就是金钱，销售要有时间观念200

不断更新你的知识储备203

你的热忱会感染客户207

丢弃抱怨，在反省中成长210

为你的工作而骄傲214