图书介绍

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图书目录

第一章 破译顾客下单玄机，步步为营才能搞定订单1

注视：没有关注就没有成交2

兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣5

联想：激发客户的购买欲望9

欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉12

比较：通过比较提升客户满意度16

信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动20

购买：精准把握购买时机，一举拿下订单24

第二章 了解顾客关注的细节，是打造金牌销售的基石27

预约：给顾客想要的预约方式28

礼仪：注重礼仪是赢得客户认可的关键32

产品：对产品的了解程度决定赢得订单的概率36

服务：给客户提供完美的服务是签单的前提39

环境：让顾客感受到一种“家”的感觉43

销售工具：准备好道具，才能做到有备无患47

第三章 由表及里巧评估，透过外表看虚实51

判断客户类型可以从“以貌取人”入手52

客户的购买力可以通过外表体现55

用心观察，找出客户的需求特点59

从外表看客户的性格特征与购买模式63

让客户的头发成为你销售的指南66

脸型也可以“出卖”客户的脾性70

第四章 顾客的面部表情是销售成功的晴雨表75

客户的笑之语大有含义76

客户的心理变化在眉宇之间有直观的体现80

眼睛就是顾客内心的窗户83

客户鼻子上的信息87

客户的真实心理可以从头部动作窥探91

客户心理就在嘴部表情上94

第五章 以行定心，客户的一举一动都是关键信号97

从走步站姿了解客户性格98

客户的坐姿蕴藏着很多秘密102

交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意106

空间距离代表客户的心理距离109

主动与你握手的客户就是准客户113

第六章 熟知顾客消费心理，打破成交壁垒117

警戒心理：大多数顾客都对销售员有警戒心理118

实惠心理：顾客最喜欢物美价廉的产品122

虚荣心理：顾客都喜欢享受VIP待遇126

效率心理：时间有限，快速成交也是卖点129

求异心理：顾客都喜欢与众不同132

逆反心理：你不卖，我偏要买135

安全心理：使用和体验能让顾客第一时间下单139

第七章 找准顾客的心理软肋，让其无法拒绝143

抓住客户的好奇心，销售就成功了一半144

免费午餐能让顾客在负债感中自愿下单148

节俭型客户要突出你的价格优势151

干练型客户最讨厌销售员拖泥带水155

用恭维拿下炫耀型客户159

用真诚的建议打动犹豫不决的客户163

标新立异的客户都喜欢有个性的产品166

第八章 嫌货才是买货人，从拒绝中发现成交契机169

客户的异议是成交的信号灯170

在拒绝中发掘客户的真实需求173

去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声176

客户的哪些异议需要忽视179

如何处理客户在价格方面的异议182

客户对产品有过不良消费体验如何处理185

第九章 解读顾客成交信号，秒杀订单189

顾客对产品提出质疑190

顾客表情由冷淡、拒绝变为热情亲切194

顾客肯定或称赞产品198

顾客向销售员询问产品的具体情况202

顾客委婉地探究产品的最低价格206

顾客向销售员介绍自己的“老板”210