图书介绍

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图书目录

第1章 销售人员必懂的心理效应3

首因效应：给客户美好的第一印象3

沉锚效应：让客户在你的设定中选择7

晕轮效应：客户有爱屋及乌的情感12

禁果效应：不许吃他偏吃，不卖他他偏要16

钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩”20

互惠效应：投我以木桃，报之以琼瑶24

从众效应：客户喜欢“随大溜”28

焦点效应：要把聚光灯照到客户身上32

折中效应：找准客户的心理平衡点36

刺猬定律：与客户保持适当的距离40

250定律：千万不要怠慢任何一个客户45

第2章 博得客户喜欢的心理策略51

重视心理：客户都想在你面前做“上帝”51

稀缺心理：越是稀缺客户越喜欢抢购55

占光心理：客户大都喜欢“占便宜”60

亲近心理：赞美的话让客户与你一见如故65

馈赠心理：小礼物瞬间瓦解客户的心理防线69

幽默心理：适当的幽默会拉近与客户的距离73

笑脸心理：微笑让客户给你的形象加分77

惊奇心理：制造惊喜满足客户的需求81

第3章 获得客户信任的心理策略87

可靠心理：信赖是客户购买产品的基础87

熟人心理：让第三方推荐帮助完成交易91

共鸣心理：与客户有共同点就有了共同语言95

落实心理：做好承诺让客户踏实放心99

自誉心理：言语中要传递自己对产品的信心103

参与心理：引导客户亲自体验产品108

揭短心理：坦诚产品的不完美换取客户的真心112

第4章 赢得客户成交的心理策略119

面子心理：就是要让客户觉得不买没面子119

攀比心理：把握好客户“你有我也要有”的心态124

廉价心理：客户大都看中的是物美价廉128

专业心理：讲一些术语让客户觉得你更专业132

独特心理：独特卖点会让你的产品脱颖而出137

让步心理：适当让步让顾客无路可退141

紧缺心理：欲擒故纵吊足客户的胃口145

趋利心理：用利益引导客户快速下单149

竞争心理：适当时候找个客户跟他抢153

第5章 化解客户顾虑的心理策略159

迎合心理：适应客户才能应对各种拒绝159

多疑心理：消除疑虑才能解决成交的障碍164

名人心理：名人都在用的产品你还担心什么168

比较心理：在对比中让客户消除顾虑172

受骗心理：签约之后不要马上离开177

抱怨心理：及时化解客户的不满182

第6章 对待不同客户的心理策略189

对待冷静分析型客户的心理策略189

对待优柔寡断型客户的心理策略193

对待果断干脆型客户的心理策略198

对待标新立异型客户的心理策略202

对待沉默内敛型客户的心理策略206

对待爱慕虚荣型客户的心理策略211

对待固执专断型客户的心理策略216

对待性格随和型客户的心理策略221