图书介绍

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图书目录

第1章 诱饵效应3

价格中的相对论法则3

虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱7

诱饵效应与折中法则12

左右决策的根源是对比15

第2章 损失厌恶21

天下没有免费的午餐21

为什么会买下原本不喜欢的东西24

网站购物免运费的奥妙27

用免费的东西赚更多的钱29

第3章 沉锚效应35

影响心理判断的诡计35

考究的杯子让咖啡更值钱？38

卖家设下的沉锚陷阱42

第4章 从众心理47

在销售中寻找领头羊47

权威人士能够影响“上帝”52

消费者的路径依赖56

品牌的价值与力量59

第5章 互惠心理63

投我以桃，报之以李63

将欲取之，必先予之66

以退为进的让步70

让客户产生亏欠的感觉74

第6章 稀缺效应81

得不到的往往是最好的81

限时限量供应86

稀缺的前提是不可替代90

蓝海战略的核心95

第7章 好奇心理101

未知引发的兴趣101

出奇才能制胜106

值得沉思的《沉思录》111

好奇心理的递进策略115

第8章 参与性原则121

让客户自我肯定121

砸玻璃的学问124

这究竟是谁的决定？127

人们的一致性倾向130

第9章 销售中的心理暗示135

戈培尔效应135

破窗理论：环境的暗示139

激发人们的“达到欲望”143

社会规范VS市场规范146

第10章 销售工作中的博弈法则153

人生何处不博弈153

讨价还价的博弈策略157

第11章 心理特征分析163

群体间的心理差异163

建立自己的划分体系166

需要被满足的是心理170

销售中的心理共鸣174

第12章 阅读客户的心理变化181

做一个好的听众181

学会应对客户的抱怨186

尊重客户的自尊心190

认识客户的逆反心理194

掌握语言表达的艺术198

第13章 优秀销售人员的自我修炼205

二八法则：自我定位与强化205

良好心态：迈向顶峰的阶梯209

印象管理：打造你的专业形象213

木桶定律：应对发展中的短板217

人格魅力：产品之外的销售“筹码”220

第14章 摆脱影响发展的误区227

坚持未必就是胜利227

投机心理靠不住232

与正确的人做正确的事239