图书介绍

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图书目录

第一章 首先成就自己：绽放最美的自己2

1．销售工作并非矮人一等2

2．把自己看做商品6

3．塑造打动人心的第一印象9

4．目标决定高度12

5．做真实的自我15

6．自我肯定，让自己高大起来18

7．展示你灵活聪慧的应变力21

8．拥有让自己光芒四射的才华23

9．要成交生意，先建立友情26

10．诚信让你的推销之路走得更远30

11．失败不过是离成功更近一步33

第二章 心态决定一切：销售精英要懂心理学38

1．做自己情绪的主人38

2．自信是推销自己的法宝41

3．忍让与业绩成正比44

4．用“好脾气”创造好业绩46

5．练就时刻都能保持微笑的豁达49

6．鼓起勇气，战胜怯场52

7．拒绝悲观，坚持到底54

8．要执著，不要轻言放弃57

9．积极应对“销售低潮”60

10．失败时要有百折不挠的精神63

第三章 找到打开客户“心门”的钥匙：客户惯常的消费心理63

1．洞悉客户心理68

2．切中客户追求的自我重要感71

3．顾客对销售人员的警戒心理74

4．每位消费者心中都有一个价格76

5．人人都想享有“贵宾”待遇78

6．客户都有怕被骗的心理80

7．客户的“从众”心理83

8．顾客们的名牌心理86

9．客户都希望以低廉的价格获得产品87

10．积极调动客户的逆反心理89

11．客户都有渴望被关怀的需求92

第四章 客户身体语言背后的心理：从细节上洞察客户的心理变化96

1．小动作“出卖”客户大心理96

2．读懂客户的手部动作97

3．脚部动作泄露出的小秘密100

4．坐姿中蕴藏的玄机102

5．读懂客户的几种笑语105

6．眼睛泄露客户内心的秘密107

7．了解对方的眉语110

8．从空间距离测量客户的心理距离112

9．从吃方面了解客户的个性114

10．从喝酒把握客户的心理116

11．从吸烟看客户的性格特征118

第五章 打动客户心理的销售口才：为高效成交打下良好基础118

1．用口才展现你的文化修养122

2．设计新颖独特的开场白123

3．准确把握直言与婉言127

4．销售人员绝对不该说的9类语言130

5．少说“我”，多说“我们”133

6．声东击西，先说产品再说价格136

7．多让顾客说肯定的话138

8．用有效话题打破冷场141

9．不做滔滔不绝的“独白者”144

第六章 寻找客户的心理突破点：看透不同类型客户的心理弱点144

1．专断型客户心理：你要做的是服从148

2．随和型客户心理：我需要你的感动150

3．爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么153

4．精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢155

5．外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦158

6．炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧160

7．内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚163

8．犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议165

9．标新立异型客户心理：我需要的就是个性168

10．墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用途171

11．分析型客户心理：直到我挑不出毛病为止174

第七章 销售其实是一场心理博弈：销售中常用的心理学“诡计”174

1．适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感178

2．把顾客的拒绝当作是一种享受180

3．用微笑拉近彼此间的心理距离183

4．稳中求胜，让客户变主动186

5．讨价还价的策略189

6．多利用惯性思维引导客户191

7．让客户满意自己的购买行为194

8．激发客户的兴趣196

9．让客户的借口说不出口199

10．注意倾听，恰当把握客户的购买需求202

11．积极创造让客户无法抗拒的强大气势206

第八章 在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应206

1．焦点效应：把客户的姓名记在心中210

2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流212

3．情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰215

4．互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感218

5．权威效应：让客户对你信赖有加221

6．稀缺效应：直击客户担心错过的心理223

7．老虎钳效应：你再加点生意就成交226

8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交228

9．人性效应：比商品更重要的是人性231

10．退让效应：让客户感到内心难安的让步233

11．创新效应：逆向思维更能吸引客户235

第九章 金牌销售员的攻心秘笈：拉近与客户的心理距离才能赢得客户235

1．站在客户的角度思考问题240

2．用人情留住老客户的心243

3．学会倾听，受益无穷246

4．真诚地赞美你的客户249

5．成功消除客户的疑虑252

6．学会站在客户的立场思考问题255

7．即使客户无理，也不能失礼257

8．积极回应并解决客户的抱怨260

9．用正确的态度对待客户的投诉263

10．体验会让客户早作决定266

11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧270

附录 销售精英不可不知的10条销售定律273