图书介绍

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图书目录

前言1

第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法客户是什么3

客户需要什么5

定位客户需求的NEADS和FORM法则8

探寻客户需求的“5W2H”法则11

及时捕捉客户购买的心理信号14

第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”销售高手不卖产品卖“信任”19

销售高手先“销”自己，再“售”产品23

有证明才有信任，没证明才有怀疑27

“证人”是最好的活广告31

第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心37

销售就是帮助客户解决问题41

帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱46

做销售顾问，不做销售员49

第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理客户都希望被尊重和重视55

客户都喜欢被赞美和恭维58

客户都希望用最少的钱买最好的东西62

客户都有贪便宜的心理66

客户都有从众心理69

客户都有相信权威、专家或行家的心理73

客户都有对稀少的东西想占有的心理76

第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买83

破坏试验：让销售品质量彻底征服客户86

亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定89

心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报93

寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡96

失去恐惧：以失去的损失激发客户购买101

消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略105

互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱109

第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略用开放式问题了解客户的需求115

用封闭式问题引导客户的思维117

用选择性问题明确结果121

用提问了解客户心理123

用连锁式提问引起客户兴趣126

第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质想让客户相信你，你必须相信自己131

从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功134

可以没有经验，绝不可以没有热情138

保持积极乐观，失败但不失意142

及时释放心理压力，用最好的状态带动客户146

第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌表现真诚：真诚大于技巧151

自我激励：激励由自己开始155

目标激励：明确目标，不断超越158

做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略164

投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣170

第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足记住客户的名字、职务，客户会有重视感175

不要让客户等得太久178

谨慎承诺，最好超出客户期望181

洞察客户个性需要，提供个性服务184

交易完成后与客户保持联系187

第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略节约俭朴型客户的心理分析与销售策略193

难下决定型客户的心理分析与销售策略195

贪小便宜型客户的心理分析与销售策略199

虚荣型客户的心理分析与销售策略201

分析型客户的心理分析与销售策略203

自命清高型客户的心理分析与销售策略205

沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略206

吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略207

反应冷淡型客户的心理分析与销售策略208

情感冲动型客户的心理分析与销售策略210

理智好辩型客户的心理分析与销售策略211

心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略212

圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略213

第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售不同年龄客户的心理分析与销售217

不同性别客户的心理分析与销售220

不同职业客户的心理分析与销售223