隔离期 | 女王节的营销干货，90%药店人不知道！

第110个“三八”国际妇女节即将到来，很多大大小小的商家已经在摩拳擦掌，策划了系列女王节促销活动，药店行业自然也不会错过这样的好时机。然而，由于疫情的原因，不少药房门店依然冷清，但也不乏另辟蹊径的门店，其中很重要的一点，就是他们利用了自家的会员，深挖和激活需求，再通过个性化服务拉动了销售。恰好，在这个特殊时期，隔离病毒，不隔离爱，不妨利用这个机会对我们的会员做精细化管理、营销，让业绩在短时间内得到提升吧！

到目前为止，没有使用“会员制”的药店已经很少。药店用会员制的本质是一种顾客管理模式，把重心放在顾客身上，通过会员优惠价、优质服务等留住顾客，挖掘顾客的潜在价值，提升客流量、客单价，从而提升门店的盈利能力，降低营销成本。然而很多的药店人都不知道如何精细化地做会员管理和会员营销，其实做好以下三个方面尤其重要：

一、主动出击，拓展客流

从整个医药零售行业来看，药店客流数量整体呈下降趋势，究其原因，实质上是新的时代，顾客群体对药店有了新的价值需求，因循守旧等客上门的药店自然会有明显客流下滑的现象。
目前，全国仍处在疫情之下，这种客流“下滑”的感受为更加明显。药店应该及时把握市场动向和客户需求，及时再定位和调整，以吸引更多的客户。不妨分析、利用自身优势，主动出击，尽可能利用会员做新营销的同时，获得更多的新顾客、新会员。
一般来说，大部分人对于药品没有特别多的主动需求，走进药店接受并体验药店服务的概率比较小，普通的利益诱导很难成为促使顾客前来药店申请会员的理由。因此，主动出击，精准定位顾客，或许是药店转换顾客，扩大客流的极佳选择。
比如现下仍处于疫情期，口罩、家居消毒用品等紧缺，有此需求的人群激增，我们就可以考虑邀请有该需求的非会员进入会员群，及时分享到货信息，进行精准社群营销。
二、集中开发，定制方案

对已有会员
1.精准分类
做好会员营销，首先要对会员做分类，而准确分类的前提，是管理好会员档案。分类不明确的推广促销活动，不但会增加不必要的销售成本，还会导致不能精准定位，准确地满足顾客的需求，从而降低他们的满意度和忠诚度，最终客户会慢慢流失。
通过数据量化的方式对现有会员的消费情况进行不同年龄段、消费段在品类、品种、带走品种的消费过程进行细化研究，反向找出现有品类、服务、引导消费中的不足，并加以修正，另外在营销带动方面能够通过会员的数据分析，找出有效的方式促销以及品牌营销。

2.差异化管理

①在一定期限内购买次数较少，但客单价较高的顾客，往往可以通过一些邀约活动、微信群等方式，增加药店与客户之间的粘性，促使其多消费；②经常购买一种产品的单品类忠诚客户，比如疫情期，购买多种成人复合维生素较多的顾客，可以建议其同时增加老年产品或儿童产品，主打全家一起提升免疫力的概念；③购买次数多，但客单价较低的顾客，可以通过满减活动来促进消费，增加客单价；④很久没有到店消费的老顾客，已经进入“休眠期”，我们要做的就是唤醒他们，不妨通过电话回访等方式尝试问其不消费的原因，或是邀请他们参与门店活动、领取礼品等。

会员拓展

药店会员拓展的目标客户群是中高收入人群。这类群体基本生活已经得到满足，具有更为高层次的兴趣、爱好，更为多样化的价值观、消费观，要想将其大量发展为会员，药店必须精准定位，定制开发方案。
疫情爆发，消费者对于怎么提升免疫力非常关注。我们不妨针对不同的会员情况，为他们提供补充多种维生素与矿物质的增强免疫力的用药方案。线上线下同步联动，满足顾客需求的同时，还能把他们吸纳成为门店的会员。
三、及时营销，巩固联系

把会员拓展、管理起来后，我们需要在利益和情感上，真正将门店与会员“绑定”在一起。要及时成功、准确、有效地对现有会员营销，如疫情期，根据会员数据，分析透彻，找到会员的兴趣点。根据其关注的利益点，及时有针对性地宣传、教育和促销，推动会员完成购买行为，并不断通过促销，增加销售，让双方产生更多的链接。
可通过顾客喜欢的交流沟通形式，如微信、线上直播、短视频、短信、电话、讲座等，事先将相关的健康知识进行推广普及，也可以酝酿相关的消费理念和商机，最终在促销利益的吸引下实现销售。
眼下，三八女王节即将到来，受疫情影响，很多顾客不出门，我们可以通过门店视频直播、微商城、连锁宣传等的形式与会员巩固联系、进行为我们女性群体定制专属女王节提升免疫力的套餐等促销活动。
门店专业化不必面面俱到，但一定要在某一方面做精、做深、做专业。会员管理、营销是需要实打实落地的一种模式，如能把握住上面的关键的三点，相信大家的门店销售业绩一定会越做越好。
药店人牺牲了与家人团聚的春节假期，坚持每天开门营业，不断调配物资以让民众尽快得到基础防护，向他们的责任与担当致敬！（红色系方框）
疫情中，大众的线下互动和出门采买活动减少，医药行业受到极大冲击。在一个个大门紧闭的店面中，线下零售药店虽然是为数不多仍开门营业的行业，但所面临的压力也是空前巨大的。在这期间，利用会员信息，深度挖掘顾客需求，促进交易就显得十分重要！为此，中康资讯第一药店管理学院联合GSK“善爱同行，感恩有你——致敬药店人公益直播”第二场——《业绩“破疫”——药店人如何巧用会员营销提升门店业绩》，该直播课直击药店人现阶段的经营困境，来一场实操落地、干货满满的讲座，帮助大家在阳春三月提升门店业绩，敬请期待。