购买滋补类商品顾客心理分析与接待技巧

金九银十的悄然到来，或许这会是疫情后令药店人最兴奋的时节。
在门店中，我们经常会遇到顾客“只问不买”的情况，尤其是有意向购买滋补类商品的顾客，更是会“货比三家”。我们都知道顾客不买也很正常，但通常都会很失落，因为如果交易成功，这会是一笔大单。
既然如此，我们就不得不清晰透视这类顾客的心理特点，这样才能增加成交的机会。

购买滋补类顾客的常见心理分析

一、支付压力大
以阿胶为代表的产品，当下半斤装的都接近一千元，这对于多数人来说，都不是一个小数字，所以，顾客的购买行为不会是瞬间决定的。
二、初购复购心理不同对于复购滋补类的商品顾客来说，服用过，而且效果良好，一般来说，只要价位合适，很快成交。门店的老顾客中，维护好了，年年来买，就是这种情况。
而对于初次购买这类产品的顾客来说，其心态则很大不同。初次购买的顾客，问得多，能否成交，与店员的沟通技能关系较大。
三、买的是心理需求/疾病需求
一类是在心理上想让自己有更好的状态，或是改善自身气色等需求的顾客；另一类是疾病缠身，比如贫血，想买阿胶补血等的顾客。购买时的需求角度不同，购买的意愿强弱也就不同。
四、送礼还是自用送礼送健康，购买滋补类商品顾客中，有一部分是送礼的，一般来说，送礼时，更多会考虑到“面子”问题，所以更会选择品牌知名度高的商品。自己用时，店员沟通中，以实惠的产品PK品牌的成功率相对高一些。

应对技巧

一、强调收益
经过一个苦夏，对于常人来说，身体可能都需要调养，所以，这个时节，我们在与顾客交流时，要说明秋冬进补的益处。比如，“身体好，工作也更顺心”、“辛苦赚钱，不就是为了让自己和家人身体更健康，过得更好些吗？花这个钱是值得的”等等，有些顾客听了这些话后不会过于纠结价格。

二、针对顾客痛点说卖点顾客需求角度不同，我们就要对其需求说话。如果是心理需求，就说明服用后带来的改善价值；疾病需求，就说明产品与疾病之间的衔接点。如此，才可能打动顾客。
三、根据顾客购买用途来推荐
先问一问顾客，是自用还是送人。了解清楚之后，根据顾客的意向来推荐合适的产品。对我们而言，这单可能是希望提升毛利，但对顾客来说，他们希望的是买到称心如意的商品，所以，要把顾客的想法放在前，遵循他们的意向，顺水推舟。

门店话术举例
1.“秋冬进补，来年打虎，身体好比什么都强。”

2.“其实商品都是这个商品，你去其他地方比较也都差不多，就是一个价钱差别。价钱的话我们也比较过的，我们这边价钱还是比较实惠的”（也可以用手机搜一下给顾客看）。

3.“是的，您看您气色上好像确实有一些差，的确这个产品可以起到补血养血的作用，服用后气色会更好一些。”

4.“如果是自己用的话，其实买这种也很实惠的，反正阿胶都是这个阿胶，品牌是不同，但其实它的作用和功效是一样的，不过您自己定。”

滋补类的商品很多，需求弹性较大，像男士的补益类商品也不少，中药饮片中的很多也都可以成为黄金单品。我们关键还是要懂得撬动顾客的需求，所谓顾客高兴了就买了，所以，我们导购的关键就要让顾客高兴，这样门店业绩提升空间才能引发无限可能。
（本文仅供专业人士参考）
end