重视门店实操，3步增加会员信息登记的完整度

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【门店实战】
有一天，笔者到门店帮忙，恰逢门店有优惠活动，会员消费满20元可以省2元，上午来了不少顾客，收银员推荐会员卡也很卖力，顾客也都乐意办卡。只是，填写个人信息资料时，就只写了姓名与电话，其它资料都空着，负责的店员也没有再进一步完善顾客资料。

笔者看了一下，会员信息登记表做得非常“先进”，收集的内容很完整，除了顾客的个人基本信息，还加入了疾病类别、用药历史、介绍人姓名等。可是，在现实执行中，却没有把这张登记表的作用发挥到最大。

每一个公司管理者都怀着良好的愿景，希望这张“登记表”能够尽可能全地收集到顾客资料，可是最终都可能成为“泡影”。剖析个中原因，有如下几类：

1员工意识与管理者不统一
管理者觉得填全信息很重要，但是对于店员来说，要在收银的同时办卡，工作量大了一倍，特别在人流量大的时候，员工可能来不及指导顾客填写资料。有时，一些顾客可能会因为填写的资料过多而放弃办卡。因此，店员对于填写资料这一事就常抱着“随它去”的想法。

2门店管理机制存在缺陷
大多数门店考核的内容是会员卡的张数，而没有考核会员资料的齐全度，员工完成全凭“自觉”。

3顾客拒绝透露个人信息
顾客出于自我保护，在被问及一些私人信息时，可能不太乐意告知，这也增加了完善资料的难度。

即便如此，数据对我们销售是有巨大价值的，会员的资料齐全是我们实施定位营销售的关键，所以，应尽量保证资料的完整性。但在实操中，门店员工如何能引导顾客高效完成资料的填写呢？

1建立考核机制
应该将会员资料完整度纳入员工考核中，比如以80%完整度为起平线，若资料齐全度达不到可视为不合格；80~90%可视为合格；90~100%可以给予一定奖励。

店长可在门店自定的奖罚当中加入这一内容，公司也可以进行门店之间的评比或排名奖罚等。

2锁定顾客关键信息
门店收集的核心数据是顾客的性别、年龄、疾病、地址、手机号等，在考核时，要以关键信息作为考核的要点。员工在引导顾客填写时，也要重点留意这些关键信息，在时间较紧的情况下，可以直接让顾客报，店员代填。

对于不愿意透露年龄的顾客，可以在顾客走后填上估计的年龄；对于不愿意告知具体地址的顾客，可以问一下在哪个社区或新村；而疾病信息，可以在导购时了解清楚。

人流量较大的时候，其他同事可以提前在导购时将顾客资料搜集，可以避免顾客在收银台觉得占用了时间。

3进行办卡培训与实操演练
针对会员办卡操作流程、权益等进行员工培训，同时通过实操训练，让员工能以最短时间完成顾客资料收集。同时，对于顾客提出的办卡异议，如“办也没有什么用”“办了会被骚扰”等问题，还需要进行沟通技巧培训。

一张会员信息登记表，承载的并不只是管理者的美好愿景，更是一家药店的在当今时代的竞争力与生存之本。而这一切，都要从门店现场变成真实的操作开始。

（本文仅供专业人士参考）