图书介绍

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图书目录

一、谈判的类型1

1．合作性谈判1

第一章 谈判决策体系1

2．竞争性谈判2

3．两种谈判类型的共同特征4

二、谈判的主体4

三、谈判的计划7

1．信息的准备8

3．组织的建立9

2．目标的建立9

4．计划的制定10

四、谈判的程序11

1．开谈11

2．报价12

3．讨价还价13

4．成交14

五、谈判的原则15

1．谈判决策的辩证关系16

2．谈判的原则18

第二章 谈判决策理论20

一、谈判的需求与竞争理论20

二、单一型谈判决策理论23

三、统筹型谈判决策理论26

1．等价代技法26

2．多属性效用理论29

四、多指标综合评价方法在谈判决策中的运用32

1．加放线性和法(加法合成)33

2．乘法合成34

3．代换法35

4．混合法36

5．合成方法的性质比较与方法选择36

第三章 谈判决策策略38

一、中国谈判哲学与策略38

1．中国谈判哲学38

2．中国谈判策略39

3．中国式谈判过程43

二、世界各国谈判策略与风格46

1．美国人的谈判风格（西方的典型）46

2．日本人的谈判风格东方的典型48

3．西欧人的谈判风格50

4．北欧人的谈判风格53

5．中东人的谈判风格54

6．拉美人的谈判风格54

7．东亚人的谈判风格55

8．东西方谈判风格比较59

第四章 谈判实战操作62

一、谈判主方人选确定62

1．主谈人62

2．其他参谈人员65

3．谈判翻译66

4．专业小组66

二、谈判客方综合分析67

1．人际分析67

2．心理分析68

3．个性分析71

4．买卖谈判对手剖析72

5．买卖谈判竞争者剖析73

三、谈判双方实力评价74

四、谈判场所的选择与布置76

1．谈判地点的选择76

2．谈判现场的布置78

1．所有谈判的主要议题80

五、各种买卖谈判议题80

2．典型的买卖谈判议题84

六、谈判战略与战术计划90

1．谈判战略90

2．谈判战术计划91

3．谈判进入实质阶段的方略102

七、怎样讨价还价107

1．讨价还价的基本特征107

2．讨价还价的动机108

3．讨价还价的操纵与操权110