图书介绍

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图书目录

第一篇 驰骋保险行业的前提：从心理上认清自己2

第一章 未雨绸缪：做好入行的心理准备2

1．正确认识保险2

2．做好保险的前提：给自己一个准确的心理定位4

3．告诉自己：保险推销是高尚的事业8

4．保持最佳状态，拥有最佳心理9

5．认真规划时间，提升心理紧迫感12

6．纾解自己的心理压力15

7．做好失败的心理准备17

第二章 成为保险推销员的必修课：提高自身心理素质17

1．知己才能知彼：确定你自己的心理类型19

2．优秀保险销售员的心理综合素质21

3．竞争力是心理素质的客观反映30

4．好的业务能力能让你如虎添翼34

第二篇 摸透客户的心理42

第一章 客户买保险的心理42

1．以貌取人：哪些人会掏钱买保险42

2．客户买保险的共同心理47

3．保险消费主力军——家庭保险消费的心理51

4．洞悉保险消费者的心理细节55

5．如何找到“客源”58

6．从性格特征入手，把客户分门别类62

第二章 具体分析客户心理，巧妙制定推销战术62

1．洞悉男性购险心理：注重理性和保障67

2．洞悉女性购险心理：固执而又浪漫68

3．夫妻购险心理：为了孩子的教育和健康72

4．摸透老人心理，提醒未来生活的保障74

5．搞定企业客户，从管理者的心理入手76

第三章 打破坚冰：瓦解客户的心理防线79

1．化解客户的举止回绝79

2．化解客户的言辞回绝81

第三篇 推销实战中的心理学应用120

第一章 电话沟通的心理技巧120

1．电话推销前的准备工作120

2．做好电话保险推销员的前提：克服电话恐惧心理123

3．电话拜访的基本技巧127

4．挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感131

5．听出客户的话外音，准确把握客户心理135

6．电话中控制自己的急躁心理136

7．利用心理战，巧妙解决电话拒绝139

8．给客户留下好印象的心理暗示：找准挂电话的时机143

第二章 面谈时的心理技巧147

1．面谈前的准备147

2．初次拜访，拉近双方心理距离159

3．让客户念念不忘，为下次见面打下心理基础194

4．再接再厉，促使保单一击即中204

5．遭遇挫折，及时化解心理压力238

第三章 保持事业常青的关键：提高售后服务238

1．售后服务的启动时刻：签约完毕255

2．自我反思，与客户做朋友259

3．种下售后服务的种子，获得事业的辉煌262

4．主动承担自我造成的损失264