图书介绍

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图书目录

上编 理论篇2

第一章推销心理学导论2

第一节推销学概述2

第二节心理学简论16

第三节推销心理学的研究对象及方法20

第二章顾客心理研究28

第一节顾客需要28

第二节顾客购买动机35

第三节顾客的商品认知39

第四节个体消费心理过程46

第五节顾客个性心理特征51

第三章推销员心理研究59

第一节推销人员个体心理研究59

第二节推销员的心理保健71

第三节推销人员的选拔与培训83

第四章推销环境论证96

第一节推销环境分类及其重要性96

第二节宏观推销环境分析99

第三节微观推销环境分析111

下编实务篇120

第五章如何寻找顾客120

第一节寻找顾客的必要性120

第二节寻找顾客的方法121

第三节 寻找顾客的其他途径131

第四节 确定寻找顾客的最佳方案136

第六章审定顾客资格138

第一节验定顾客138

第二节对顾客的评估和审查140

第三节建立顾客档案144

第四节顾客关系管理146

第七章接近与面谈153

第一节 约见153

第二节 面谈165

第八章顾客异议及其处理182

第一节顾客异议的涵义及产生根源182

第二节顾客异议的类型及应对186

第三节顾客异议处理技巧192

第九章达成交易201

第一节成交的作用及其基本条件201

第二节促成交易的技巧206

附录心理自测221

主要参考书目232