图书介绍

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图书目录

第一章 抓住客户的心——洞悉客户心理的25个工具3

一、抓“心”术3

工具1：潜意识的影响3

工具2：消费行为的背后动机6

工具3：消费心理类型10

工具4：不同年龄的消费心理12

工具5：男女的消费心理差异15

工具6：不同职业的消费心理特征17

工具7：购买心理分析20

工具8：客户类型24

工具9：客户的决策风格29

工具10：心理账户31

二、补“心”术35

工具11：同理心35

工具12：心灵协调术38

工具13：打破购买动机的平衡42

工具14：发掘和创造客户需求45

工具15：暗示的力量49

工具16：辨别客户的防火墙52

工具17：消除客户的“逆反心理”55

工具18：迎“拒”有术58

工具19：应对反对意见60

工具20：应对信任危机64

工具21：打消客户的疑虑68

工具22：兼顾到客户身边的人71

工具23：接近客户的六大心法72

工具24：投诉是来自客户的礼物75

第二章 看不见的手——提高成交量的42个心理工具81

一、让你的销售与众不同81

工具25：催眠式销售81

工具26：潜入客户的心里87

工具27：销售中的第一印象90

工具28：方便性撬动消费动机93

工具29：换位思考96

工具30：与客户做朋友99

工具31：倾听，拉近与客户的心理距离103

工具32：领会客户的潜台词106

工具33：把好处说够，把坏处说透110

工具34：厚利也能多销114

工具35：用细节打动客户116

工具36：给客户足够的关注118

工具37：用亲和力征服客户的心121

工具38：发挥主动性抢占先机124

工具39：针对性格类型抓住客户心理127

工具40：双赢的销售谈判136

工具41：小恩小惠的安慰138

二、销售人员必知的心理法则140

工具42：250定律140

工具43：80/20定律145

工具44：坚信定律147

工具45：自信心定律149

工具46：名人效应151

工具47：名片效应153

工具48：登门槛效应155

工具49：参与效应157

工具50：晕轮效应159

工具51：趋众效应161

三、成交必备心法163

工具52：拖延战术163

工具53：感动策略167

工具54：面对面沟通169

工具55：从众成交法171

工具56：最后机会法172

工具57：小点成交法174

工具58：配角赞同法176

工具59：鲍威尔成交法177

工具60：请求成交法178

工具61：门把法180

工具62：强势成交法182

工具63：哀兵必胜法184

工具64：成本价值法186

工具65：视觉销售法187

工具66：富兰克林对比法189

第三章 大脑风暴——自我提升训练的14个工具193

工具67：重新认识自己193

工具68：点燃内部激情195

工具69：自我激励，不要说不行198

工具70：推销产品前先推销自己200

工具71：销售人员的十大心态203

工具72：销售精英必备素质207

工具73：用魅力语言攻心210

工具74：用心滋养你的人脉214

工具75：给客户一个选择你的理由219

工具76：成功销售的十大心理法则222

工具77：销售必备沟通技巧225

工具78：销售人员的心理角色230

工具79：销售人员的心理保健232

工具80：销售中的心理游戏235