中成药集采：很猛，也很温柔

#集采

2020年，正当各地方集采药品目录花样百出，规律不定，让企业捉摸不透时，“西北大直男”青海省，抛出一份含金量极高的采购单，让人再次领略了西北人的耿直。

目录不仅包括头孢曲松、泮托拉唑、兰索拉唑、布地奈德、人血白蛋白等临床用量超大品种，还包括丁苯酞、艾普拉唑等独家品种，最特别的是，血栓通、血塞通、喜炎平、疏血通、痰热清、丹参多酚酸盐、肾康等一众明星中成药首次进入集采目录。

目录出台后，大筛真心为青海医保局捏把汗：在企业的市场分类中，青海可能连五线市场都不到，小市场竟敢单挑大品种。

最终的结果大家也都知道了：青海集采办高估了自己的地位，低估了企业的影响力，而我也低估了官家办事的创造力。

官方最后没有公布具体中选价格，多个独家大品种，变成了“不带量限价挂网”。具体降幅多少，只有招标办和企业自己知道，官方的面子、企业的里子都保住了。

但青海集采，就如同阿尔比恩的种子，首次把中成药集采这颗种子，埋入土壤，等待合适温度、水分，破土而出。

一年后的9月25日，湖北医保局发布《中成药省际联盟集中带量采购公告（第1号）》，涉及19个地区，17组产品，百亿市场。

中成药集采的种子，刚发芽，已漫山遍野。

12月27日，集采结果公布，多个企业命运，就此改变。

复盘湖北联盟集采，我的评价是：很猛，也很温柔。

1、很猛

首先体现在价格降幅上。

本次集采，整体降幅49%。要知道，此次集采品种，绝大部分是市场成熟产品，因此，产品限价也都是全国最低价，在此基础上，再被腰斩，被砍去的全是毛利，这一刀，够猛，企业岂能不痛？

四川科森的银杏叶片从8毛钱的基准价，降到1毛4，降幅82.6%，降幅排名第一。近半数中选品降幅超50%。

其次是绝对价格。

本次集采，首次按成份分组，不再按药品名称、规格分组，保证了充分竞争。

竞争最激烈银杏叶组，单片最低价已不足1毛钱。而血塞通注射液最低价已不足1元。

最后是中选数量。

按报名企业数量计算，本次整体中标率为52.6%，这意味着一半企业被淘汰。

A组略好于B组，但考虑到A组都是原有市场的主要玩家，落标意味着至少丢掉半个中国的两年市场。

冰冷数字背后，是大批销售人员、生产人员等被裁员或调岗，大批代理商黯然出局。

不论是对于中选者，还是落选者，这次联盟集采有点猛。

2、也有温柔

说他温柔，一是因为中选价格普遍可接受，极端低价品种少。

普通片剂、胶囊，价格普遍还能在5毛钱左右，普通粉针、小水针还能有10元左右价格。

相比于花大价钱一致性评价后，再被国家集采狠狠砍上一刀的化药来说，这个价格已经很美好。

二是中选者采购金额不会少。

我算了一笔账，本次联盟集采，平均降幅是49%，中选率是53%，假设集采后使用数量不变，那么：中选企业采购总金额=原有市场采购总金额✖️（49%➗53%）

结果是，中选企业作为整体，集采后的市场销售额不会少。

如果具体到某个企业，个别企业的日子可能更滋润。

一类是集采规则BUG的受益者，个别企业品种中选价明显高于同组其它。不过，这个巨大的价格优势能否落地，还要看DRG/DIP医保控费效果。

另一类是同组降幅最大者。
按照规则，降幅最大者，可以获得自身100%报量，再加上待分配量的30%（待分配量=落标企业的全部报量+其它中选企业报量的10%），还可以和其它企业，一起分享待分配量的70%。

有保底，还有增量，岂不美哉。

这样看，湖北联盟集采，比国家集采温柔得多。

3、应对

中成药集采，湖北联盟已落地，广东联盟在眼前，山东联盟已在路上，全面集采大势已定，当下，企业、代理商如何应对？

我的建议是：

对于企业，要看清形势，莫纠结。

中药集采大势所趋，降价是必然。已有市场主导者，如果还想维持全国统一价格，不愿降价参与，现有市场只能被逐步蚕食。

对于光脚者或市场份额较小企业，优先考虑先入场、抢市场，中标后再重新考虑如何分配利益，如何调整销售模式。

对于代理商，要灵活应变，快上车。

集采前，代理商处在被动接受的状态，无法左右企业招标策略；但集采结果落地后，代理商却有灵活选择企业、品种的机会。

代理商朋友，如果手上已有品种中标，恭喜你。静下心来，认真和企业共同筹划，重新调整利益分配，争取保市场，获增量，余生大家共携手。

手上已有品种落标，果断放弃，并尽快寻找可替换中标品种，才能保住已有市场，保住团队和渠道，不下车。

手上没有品种，尽最大努力拿到中标品，帮企业上量、抢市场，争取上车。

那么，代理商需选择什么样产品呢？

一是和自身现有产品、渠道相匹配；
二是价格适中，有一定利润空间，最好是同组中选品种不多、价格差距不大，如果是最高降幅者更完美；
三是企业靠谱，愿意和代理商长期为伴。

例如，本次湖北联盟集采中，益心舒组7中5个，平均降幅约50%，中选价格适中。

药品名称 规格 中选企业 中选价 降幅
益心舒颗粒 4g 山东中泰 1.19 56%
益心舒片 0.4g 广东先通 0.44 55%
江苏康缘 0.27 55%
海南葫芦娃 0.81 40%
益心舒丸 2g 昆明赛诺制药 2.76 41%

山东中泰的益心舒颗粒，以降幅1%的优势，排在第一顺位。企业不仅可以保住全部报量，外加待分配量的30%（待分配量来自A组出局的贵州信邦、B组颈复康药业报量，和其他中选厂家10%报量），还可以去抢70%的待分配量。

中泰药业的益心舒颗粒也是独家无糖剂型，基药品种，临床使用成熟、用量大，本次集采后，原有格局大洗牌，市场机会涌现。

据悉，知名药企上海国创医药股份有限公司，刚刚完成对山东中泰药业的控股。在集团背书之下，未来企业对中选的益心舒颗粒也会有更大布局。

每一次抉择都期待一场苦尽甘来！

面对中成药集采，代理商朋友们，你们如何抉择？