“神秘五月”，钙的关联销售案例分析，掌握这个秘诀业绩翻番

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零售药店的销售额=交易人次客单价。联合用药和关联销售就是提高客单价的关键，随着药店竞争日益激烈，关联销售已成为药店获取更大利润空间的“利器”。关联销售，不仅是药店人技巧的延伸，更是药店专业性的一种体现。

时下，5月正是儿童长个儿的黄金时期。世界卫生组织报告曾指出，人体生长速度一年中差异很大，长得最快的是在5月，平均达到7.3毫米，被营养学界称为“神秘五月”。如何抓住“神秘五月”这一黄金时期帮助儿童成长，是每个家长所关注的问题。

家长们都知道补钙能帮助儿童长个，却很少有家长知道长个还需要其他营养的配合。药店人作为健康知识的传播者，传播健康知识责无旁贷，而且还能抓住这个机会销售钙及相关产品，提升销售额。

案例

顾客资料

性别
年龄
病症

男
7岁
挑食、厌食、小个子、免疫力差

情景回放

晚上8点左右，店里进来一个男子带着一个小男孩购买钙剂，店员小吴拿了康普力星补钙咀嚼片给他。

小吴
“先生，这个钙片遵循小量多次补钙更科学，吸收更好，非常适合儿童补钙”。

之后，小吴仔细观察了小男孩，发现孩子很瘦小、头发很黄。

小吴
“先生，你小孩多少岁了”

"7岁了。"
家长

但在小吴看来，孩子只有5岁的样子。

小吴
“小朋友是不是挑食、厌食？肠胃不怎么好？容易感冒呢？”

“是呀，免疫力很差，老是生病，吃饭又不乖。”
家长

病症分析

小孩这种情况，偏食、厌食、容易感冒是缺锌；个子矮小、免疫力差是缺维生素D和钙，需要补钙、锌，并同时服用维生素D一起调理。

关联销售

小吴
先生，你家小孩头发偏黄，又偏瘦，容易感冒，这样是缺锌的表现，您要赶紧给他补锌了（递上康普力星酵母锌）。现在小孩是在换牙期，个子也偏低，骨骼发育不够好，除了补钙、锌外，我建议您给他捎上安琪纽特鳕鱼肝油（把产品递到家长跟前让他接触产品）。

异议处理

有没有效哦？（犹豫的样子）
家长

小吴

这个您放心，锌、钙和鳕鱼鱼肝油都是儿童生长过程最需要补的营养元素，就是因为您平时没怎么给他补，所以他才又瘦又小又挑食，还爱生病。

轻中度的锌缺乏就表现为生长速度慢、反复腹泻或上呼吸道感染、食欲下降、皮疹等，补锌后症状会改善或消失。我给您拿的康普力星酵母锌作为生物锌的代表，无肠胃刺激，可空腹食用；吸收利用率高达70.8%，补锌效果好，更安全。

但我要提醒您的是，锌钙不能同时补充，要注意“先补锌，再补钙”，中间至少间隔两小时。因为微量元素在体内有拮抗作用，同时补充容易使两者竞争，相互争夺载体蛋白，两者吸收都受影响。先给孩子补锌，能促进骨骼细胞的分裂、生长和再生，为钙的利用打下良好的基础。若孩子缺锌，不仅无法长高，补充的钙也极易流失。

另外，儿童缺乏维生素AD会导致发育迟缓，一般的维生素AD多为OTC药品，为人工合成，含量很高，一般需要服用一段时间后暂停一段时间再服。我给您拿的安琪纽特鳕鱼肝油是从深海鳕鱼肝脏中提取出来的，VA、VD 含量更合理，更安全，可以长期服用。同时含有天然的 DHA、EPA，可促进孩子大脑、视网膜发育。

我们打个比方，如果把长高个比作盖房子，那么钙是骨骼基石，就像砖头；鱼肝油能促进钙吸收，就像水泥；而锌能促进细胞分裂，就像勤劳的建筑工人哦。

所以，我建议您让小孩按周期去吃，小朋友吃了效果好，以后可以继续吃。

现在安琪纽特品牌厂家正好在“神秘五月”主题活动，购买锌、钙和鳕鱼肝油套餐更有优惠，很划算。

家长听了后没回答，小吴于是问他刷卡还是现金，然后成交。

这个案例是可以说是标准地按照关联销售策略进行的，小吴身为药店人员，很清晰联合用药原则，懂得剖析关联过程中的望、闻、问、切，根据不同年龄，不同特征对顾客类型进行分析，精准判断顾客需求，所以能实现每一单的价值最大化，这种价值包括顾客本人可以收获的价值。

需要注意的是，在引导顾客走向收银台后，药店人也应有“温馨提醒”。如，对上面的案例中的顾客，小吴还提醒了家长要注意给小孩合理的饮食营养并尽量保障小孩的睡眠质量，平时也要多带小孩出去户外运动，接受阳光照射等，这样才能更好地让小孩长个，提升身体免疫力。