不拦截销售、关联销售、疗程销售结合，他一次就卖了8盒药！

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案例回放：
杨克波，是中山中智大药房的店员。2007年社区医学专业毕业后就一直在中智大药房工作至今，虽然此前没有相关药品销售知识和经验，但因为喜欢药品零售行业，进入药店后，他凭着自己的兴趣爱好，在药品销售方面很用心，并从工作实践中潜心学习、认真总结，日常售药工作中也越来越得心应手，慢慢地便从销售“白丁”成为销售能手。

春节长假前夕，一位年轻的女顾客来到药店，杨克波就微笑着迎上前询问：“有什么可以帮助您的？”女顾客说想要买吗叮咛。杨克波主动询问症状：“您买药是自己用还是给家人用？主要症状是什么？”这位女顾客说，她父亲的胃不是很好，让一年难得回趟家的她一直放心不下，想着过几天要回老家，于是便决定来药店买点养胃的药给父亲。

杨克波听了顾客的需求后，一边径直走到柜台后取出吗叮咛递给她，一边向顾客介绍说：“吗叮咛主要是促进胃肠道蠕动和排空，我们这里现在有一款纯中药的‘和胃整肠丸’，通过增强肠胃自主蠕动的能力，综合调理肠胃功能，对胃的修复作用非常好，而且它是中药制剂，副作用小。这款药是泰国原装进口的，服用方便，疗效又好，您不如一起买给您的父亲试试？”

听了杨克波对两种药品的对比介绍，女顾客拿起药品说明书并认真阅读起来。“饭后服用这个药不伤胃。您父亲的胃不好，平时注意不要让他吃太凉的食物，也不能喝酒。”杨克波补充道。

杨克波耐心、热情、专业的购药指导让这位女顾客一听很高兴，她觉得这个店员人很好，这么关心她的父亲，感觉见到了亲人。经过详细了解，这位女顾客决定让杨克波拿一盒药品给父亲试试。这时，杨克波又继续说：“这药如果按疗程服用，修复作用会更好，效果会更好。不如您买一个疗程？”顾客点点头，就按照杨克波的介绍，既买了吗叮咛，又一次性拿了8盒120丸装的和胃整肠丸。

杨克波在给顾客拿药品的同时，还不忘向顾客详细说明药品的用药注意事项，以确保安全用药。这位女顾客高兴地付款离开了药店。

杨克波之所以能成功推荐顾客一次就买了8盒药品，与他平日所下“功夫”有莫大关系。据了解，为做好销售工作，他熟记门店各药品的适应症或功能主治、用法用量、注意事项、禁忌、不良反应等专业知识。

比如对于这次成功销售8盒的和胃整肠丸，杨克波可谓了如指掌：“和胃整肠丸主要是一些腹泻、胃肠道不好的顾客会来买，一些顾客也会买来放在家里备用。还有一些年轻顾客回老家或要外出旅行前，常会咨询应该买哪些药品备用，我就向他们推荐旅游常用备用药，比如，创可贴在擦伤碰伤时会用到、可能因水土不服导致肠胃不好，这时就会用到和胃整肠丸等等。而且，每次顾客买药后，我都会叮嘱顾客，如果是老人、小孩和孕妇等特殊人群，那么一定要严格按说明书、按剂量来服药，确保顾客安全科学用药。”
记者小结：

综观杨克波此次成功荐药全过程，给药店人带来以下启示：

1
问清顾客需求。顾客进店购药时，首先要问清楚顾客的需求，切不可贸然推荐。否则可能会招来顾客的反感情绪，导致销售失败。

2
不拦截销售。当顾客指明要某种药时，店员不拦截，还要主动询问，对症荐药。在取得顾客认可后，站在顾客需求角度、疾病需要上，向顾客进行关联销售。结果：女顾客既购买了吗叮咛，又接受了和胃整肠丸这一“关联销售”的推荐。药店的专业性自然会吸引更多顾客并由此产生良好的口碑。

3
真正掌握顾客的需求认知。顾客所注重的，是性价比，还是疗效？显然，案例中的女顾客很有孝心，注重药品能给父亲带来好的疗效，在顾客认可和有意愿购买后，杨克波又打了一手漂亮的“疗程牌”，女顾客于是一次性买了一个疗程。

4
推荐有道。案例中，杨克波找到特色鲜明的卖点：中药制剂副作用小、国外原装进口、服用方便疗效好等。从两种药品的区别对比，再到推荐药品的原料、功能主治、服用注意事项等各方面进行解说，完成销售。

（本文仅供专业人士参考）