如何给高血糖顾客成功推荐蜂胶？这个成交关键点一定要把握！

转载请注明作者与来自第一药店药店人（yaodianren520）

现在很多的供应商都与药店建立了一个个的“晒单群”，每当有店员销售成功之后晒单并进行分享，但是笔者发现有很多晒单群里的分享是这样的：

“顾客说想买补肾药，于是给他拿了*****,成交三盒。”

“来了一位顾客说他睡眠不好，推荐了专治失眠的****口服液，顾客接受，成交5盒。”

诸如此类的晒单，分享到群里对于其他同事增加销量没有任何的意义，可以说这只是单纯的“炫富”行为。那么，怎样的晒单才是精彩有效的晒单呢？

作为从事药店培训多年的培训师，笔者认为晒单的核心在于成功案例及经验的分享与复制，让其他店员可以从晒单的案例中获得启发，从而提升全药店的销售能力。一笔优秀的晒单，作用相当于一次小型的微信培训。

那么如何总结这些案例去晒单呢？笔者认为至少要包含以下四个关键要素：

1情景
就像讲故事要交代背景一样，好的案例一定要建立在一定情景下，晒单分享的情景一般包含以下内容：顾客进店时间（包括季节，月份，具体时间，是否周末或活动日等），门店是否有活动支持，是否有吸引客流或优惠政策等。这些内容对一些应季产品销售有很大影响，还可以帮我们总结出哪些内容可以更好地吸引目标客流，对药店制定活动政策会有很大的指导意义。

2顾客特征
顾客特征部分包括顾客的性别、年龄、体貌特征、病症及以往购药等。其中的性别、年龄会影响到顾客的消费观念；性格特点、体貌特征会体现出顾客的一些生活习惯及潜在病情；通过了解病症及以往购药会了解到顾客的购买习惯，经济能力等。这些因素会影响我们给顾客推荐不同产品时的成功率。

3成交关键点
案例最关键的部分是成交关键点，我们在日常销售中很少有直接推荐后顾客就购买的，顾客都会有一些疑问、顾虑或犹豫，而如何克服这些问题，就是我们所谓的成交关键点了。

比如：我们接待一位高血糖顾客，来购买降糖药和胰岛素，店员给搭配了蜂胶。在销售过程中店员先提到蜂胶可以有效降低餐后血糖时，顾客还在犹豫，并未下决心购买；又说到蜂胶可以消炎杀菌，防治并发症，顾客还是在摇摆；当说到蜂胶可以修复胰岛功能，修复胰岛细胞后时，顾客决定买一瓶试一试。那么当店员给购买胰岛素的糖尿病患者推荐蜂胶时，蜂胶的修复胰岛功能就是本案例中的成交关键点。

4知识点总结
最后我们还要对案例进行总结归纳，看看哪些话术是可以改进的，哪些失误是可以避免的，下次再遇到此类顾客有没有更好的销售方法或话术。另外需要提醒大家的是：晒单案例不仅仅限于成功案例，一些失败的案例也可以总结出来。从失败案例中吸取教训，从成功案例中学习经验，销售能力才能稳步提升。

*本文章仅供医学药学专业人士阅读，药品请在医护人员或药师指导下购买和使用