提升过敏药销量 得抓住消费者的这三种心理

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近些年来，受环境变化、空气质量等因素的影响，我国的过敏性疾病发生率明显增高，大众对抗过敏药物的需求也随之增高。从门店销售来看，虽然抗过敏药物的客单价不高，但由于其市场空间巨大，因而利润十分可观。有调查显示，近5成药店表示抗过敏药物的利润贡献率高达10%~15%。

而决定顾客购买何种抗过敏药物的主要因素，就是店员的推荐。当药店人能够准确抓住顾客的消费心理，精准荐药，就有更大的机会实现成交。那么，过敏顾客的消费心理应该如何抓呢？今天我们就来聊聊这个事儿~

中老年人：价格

众所周知，抗组胺药是过敏治疗的常用药物。根据门店店员反映，尽管二代抗组胺药（如开瑞坦）对中枢抑制作用矫情，且多为缓释长效制剂，更便于服用，但是中老年人往往更倾向于考虑价钱因素，进而更多选择一代抗组胺药（如扑尔敏）。

青年人：见效快

对于青年人群来说，由于过敏症状往往会影响其正常工作生活，因此更追求用药后的快速见效，二代抗组胺药（开瑞坦）或三代抗组胺药（如迪皿）对其就比较有吸引力。加上这两种类型多为缓释长效制剂，服药次数少，作用时间长，更符合青年人群的工作生活需求。

儿童：安全性

当儿童出现过敏反应的时候，多是家长前来为其购药。由于患儿年纪小表达不清，多以哭闹传递不适感，故家长对见效时间及用药安全型明显较为关注。

针对这种情况，更建议药店人推荐三代抗组胺药（如迪皿）。首先，三代抗组胺药不经肝脏代谢，所以无肝毒性；其次对中枢神经损害小，不影响儿童认知能力，2岁以上儿童也可放心使用。最后，以迪皿为例，服药30分钟内可有明显的症状缓解，更适合小儿使用。

抓住客户心理需求，精准荐药，无疑是提高销量的重要途径之一。而这一切的基础就是在于药店人是否掌握对过敏性疾病的专业知识掌握，在第一时间准确判断顾客过敏类型，给出合适的用药方案。

比如说，如何分辨过敏性鼻炎和感冒？过敏性鼻炎发作该如何荐药？
又比如说，孕妇过敏了怎么办？孕妇是否可以使用抗过敏药物？

又比如说，儿童使用抗过敏药物应注意哪些要点？哪类抗过敏药物更匹配儿童生长需求？

掌握更多专业的过敏性疾病知识，尤其是儿童过敏性疾病，对提升门店服务力和形象力有着重要意义。为此，第一药店管理学院联合华邦制药共同推出“邦邦抗敏卫士”全国药店终端技能大赛，通过寓教于乐的方式，让药店人在刺激的比赛中更快地提升自己的专业技能。

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（本文仅供专业人士参考）