销售SPIN六部曲，营销大咖课程又空降药店圈！
转载请注明作者与来自“药店人”微信（yaodianren520）销售是一个门槛不高的职业，即便是地摊叫卖，也算是一种销售。然而面对目前不断变化的市场，销售早已上升为一门学问。药店的销售与普通快销品销售不同，要以专业性和技巧性相互交融、搭配才能收到效果，与客户实现双赢。
8月28号，由振东康远制药、第一药店管理学院、老百姓大药房联合举办的《金牌店长特训营——药店销售业绩提升的四大指标》于广西总部会议室举行。
培训当天，老百姓大药房连锁（广西）有限公司营运总监吕耿义女士表示，此次活动很有幸邀请何叶老师为我们授课，之前她也听过何叶老师的课，对老师印象很深，觉得老师讲的非常好，很透彻，希望这次的课程能为老百姓的药店人提供更好的帮助。朗迪钙在老百姓大药房销量很好，而且这次的培训是讲业绩提升，希望店长可以将多学习到知识传授给门店店员，一起做好销售更好服务消费者。
本次培训，我们也非常荣幸邀请北京大学营销管理总裁班特聘讲师、第一药店管理学院核心讲师何叶为现场学员们讲解销售中的SPIN四层漏斗式提问法则，提升药店人挖掘客户需求和“以问带销”的能力！
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讲师背景
北京大学营销管理总裁班特聘讲师
第一药店管理学院核心讲师
中国企业营销高级管理培训班特聘讲师
壳牌中国特聘讲师
阿里巴巴集团金牌讲师
“职业指南”频道特聘专家
第二届中国培训师大赛一等奖获得者
20年市场一线销售实战经验，
13年销售管理经验”
敲黑板！！看重点！！！干货来了！！！
SPIN是什么？
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S：表面信息询问获取基本需求
首先，利用情况性问题（Situation Questions）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（个人资料、健康情况、关注的产品功效等），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
顾客如果一直在使用某一种营养品，觉得没效。需结合上提下压技巧，一方面对顾客的健康意识和选择的眼光予以褒扬，同时指出顾客在使用期间的误区，以及选择产品时所忽视的方向。
话术举例：
您当时补钙是因为有出现腰腿酸痛这些症状吗，还是因为了解自己日常饮食当中的钙吸收量不足？您对健康保健的意识真的很好，而且选择产品的眼光也很好。但是补钙不是一蹴而就的，您要给身体适应的时间，而且要从生活的细节当中去注意……
P：找伤口，戳中顾客痛点
接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如，你用药以后症状是否改善？对产品的成分有没有要求？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，用技巧性的接触来引起顾客的兴趣，进而营造主导权使顾客发现明确的需求。
举出顾客平时容易忽视的点，如补钙要同步补维生素D3，不同年龄的人用的补充剂也不一样。如果顾客此时没有反对，说明顾客已经在思考。
话术举例：
您之前在选择钙产品的时候有没有注意同补维生素D3，或者选用复合型的钙片？而且不同年龄段的人需要的钙量是不一样的，您是否有了解过这个产品的钙含量是否符合您身体的需求呢？
I：撒把盐，说出这个伤口的严重性
下一步，店员们需转问隐喻性问题（Implication Questions ），使顾客感受到隐藏性需求的重要性与急迫性，并及时应列出各种利害关系，以维持顾客的兴趣，并刺激其购买欲望。
顺着之前的铺垫，让客户明白到这些潜在的问题对健康的重要性，比较深入地戳中他们关心健康，希望解决症状的痛点，压缩他们犹豫的空间。
话术举例：
您知道如果钙用的不对会对身体有不良影响吗？补钙如果没有用正确的方法，不仅导致没有效果浪费了产品，还可能导致钙超标，影响身体健康，增加便秘、结石的风险呢！您按照自己的症状和年龄，还有一些骨密度的指数来选择产品并且坚持吃，才能有效补钙！
N：提供顾客解决方案，而不是立马荐药
最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
让客户更充分了解产品的功效、分类和区别，并且明确用法用量，保持依从性才能收到好的成效。
话术举例：
您现在的年龄，腰腿疼痛是很常见的问题，只要排除病灶，多半就是骨质疏松引起的，而且钙流失是不可逆的，您如果现在不及时补钙，未来更加严重。您需要清楚了解这些产品是否适合您的身体状况，比如这个成分的搭配，它可以解决您骨关节磨损的问题……
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，销售也是一个临场反应的过程，药店人需要不断地提升自己，把学习到的理论结合到实际中去。
这也是为什么振东朗迪钙要携手第一药店管理学院为药店人提供专业课程培训的原因。除了日常情景中的销售话术以外，陈列、促销等方法也都是销售增长的重要助力。
PS：第二届朗迪杯全国陈列POP大赛海选即将结束，最新消息可留意大赛微站！
