一盒小小的痤疮膏，为什么他能成交超500元的客单价？

转载请注明作者与来自第一药店药店人（yaodianren520）盘龙云海特约美丽新战线
判断门店经营的好坏不能仅仅从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，

当日销售额=客单价（平均交易金额） 客流量（交易笔数）

也就是说，要想取得门店业绩的攀升，就必须有效提升门店的客流量和客单价。那么，到底如何才能在年底这个关键期创造属于自己的销售神话呢？一起来跟这位店员学习一下吧。

一天中午，门店走进来一位穿着靓丽的年轻女性。进门后她径直走向正在值午班的小张。

女士您好，麻烦帮我拿一盒痤疮膏。
您之前有用过的牌子吗？
小张女士没有，帮我拿效果最好的那种就好了。

小张一边引领顾客走向痤疮膏的货架。

您的痘痘是很久了吗？
小张

*要点分析：顾客未曾点名药品名称，但因种类较多，此时将选择权交回给顾客，避免推荐与顾客心仪的产品有出入，影响消费感受。其次，比起用肢体指示药品位置，在条件允许的情况下更建议陪伴顾客一同走向货架，一来可以让顾客对门店服务有良好的体验，二来可利用这短短的时间来获取顾客的更多信息，为客单价提升做铺垫。

女士对啊，而且最近还越来越多。
那您要记得痤疮膏外用最多只能用7天哦，之后最好听听医生建议，不然可能有依赖性皮炎，到时候就更难好了。
小张女士啊！依赖性皮炎吗？这么可怕！
是的，因为有些痤疮膏属于含激素的药物，长期使用确实是有这种风险的。
小张

*要点分析：最开始，小张通过“温馨提醒”的方式来提醒顾客用药须知。根据顾客的打扮，小张揣测其对美丽的要求较高。因此，在介绍“痤疮膏缓解痘痘”这一做法的用药须知时，小张着重地突出了“依赖性皮炎”、“反复难愈”这一风险，引起顾客重视并积极寻求解决方案。

女士哎呀，那可怎么办？这痘痘怎么弄都好不了，我也很焦虑啊！
其实这个痘痘本质上来说就是身体毒素的皮肤表现，如果我们能够把体内的毒清出来，痘痘自然也就好起来了。
小张女士哎呀道理我都懂！可是不管吃什么都不管用啊！
您经常熬夜吗？
小张女士是啊。工作太多压力太大，总是整夜整夜睡不着。
像您如果经常熬夜的话，相比较痤疮膏，更推荐您试试这款排毒养颜胶囊，这个胶囊有很好的益气活血、通便排毒的效果，长期熬夜可能导致身体积累湿邪、热毒，而这个胶囊正好可以改善湿邪、热毒内盛诱发的痘痘。而且还是中成药制作，可放心服用。
小张

女士似懂非懂地点了点头。小张一边说着，一边把顾客带到排毒养颜胶囊的货架前，拿下了一个产品盒。

*要点分析：从顾客担心副作用的角度为出发点，小吴为顾客推荐了纯中药成分的盘龙云海排毒养颜胶囊。且并非只停留在口头说说，更是将顾客直接带到了产品货架前，让顾客更近距离地感受产品，提升购买可能性。

女士那吃这个能很快见效吗？
如果生活各方面也能配合上的话，是能很快见效的。像甜食、酱油、辣椒、醋这种食物要尽量少吃，还有芹菜、土豆也有留痘印的风险，最好不要吃。
小张女士土豆也不能吃吗？
是的。而且，在使用药物内调的前提下，还应注重外用护肤的工序，这样内调外养效果才能更显著、更巩固。像这款龙血树净颜系列的护肤品，也是盘龙云海的产品，纯中药护肤品，含有云南红药血竭，可调节肌肤水油平衡至健康状态，软化角质，净化肌肤；其中的有机紫草可以帮助修护肌肤屏障，抑制粉刺、痘痘的生长。复配控油专利和洋甘菊，收缩毛孔，舒缓肌肤，有效淡化痘印和改善痘坑。
小张女士也是纯中药的啊……好像听起来中药是比较少副作用一点。那你帮我拿一套吧，我先回去试试。
好的。
小张

在陪同顾客到收银台买单后，小张又将顾客送到了店门口，途中还向其“传授”了一些自己用过的调理痘痘的生活方法。最后这位女顾客满意地离开了。

*要点分析：在达成交易后，小吴不是冷漠地把顾客送走，而是想顾客介绍了一些自己使用过的调理痘痘的生活方法，让顾客对自己和门店好感度大大提升，为复购创造可能性。

充分把握住顾客的“终极需求点”，就是小张这次成交成功的关键因素。而几乎可以明确的一点是，所有有养颜美容需求的顾客，对产品的“终极需求”都是标本兼治。
案例中的店员正是把握住了这一点，循序渐进，为顾客推荐了纯中药制作的、标本兼治的有效关联——盘龙云海排毒养颜胶囊+龙血树净颜系列，并通过自己的专业解读来向顾客阐述中药养颜、“内调外养”的优势所在。