“双美”注射美容培训资料

第一部分咨询及策略

一、咨询师的概念

何为咨询？咨询一词，在汉语中有商量、询问、谋划和征求意见的含义。

在英语中，与之相对应的是动词consult和名词consultation，意为磋商、顾问、评议、诊断、了解意见等。

咨询师：运用专业知识、技能和经验,通过咨询的技术与方法,帮助个人或组织解决问题或提供方案的专业人员。比如心理咨询师、求职咨询师、管理咨询师、营销咨询师、医学咨询师、战略咨询师等。

二、咨询师的职业要求

1.素质要求：自信、诚信、专注、激情、换位思考。

2.知识要求：除了相关的专业知识外，在知识结构方面应同时具备心理学及（经济学、社会学和管理学等多方面的知识）。

3.能力要求：沟通能力是第一位的；分析问题、解决问题的能力、信息运用能力、人际交往能力和自身的敏感性都是咨询师所应该具备的。

4.经验要求：对多行业的了解或体验；从事过相关工作的经验。

三、咨询师的角色定位

1.顾问参谋（客观加引导）

2.良师益友（寻找共同点、换位思考）

3.营销人员

四、咨询的手段过程和目标

1.手段：沟通（说什么、怎么说）

2.过程：渗透和引导（理念、心理）

3.目标：共识（说服）、实现消费

五、沟通的基本原则及要素

1.原则一：信心（产品、自身）

2.原则二：激发和强化需求

3.原则三：捕捉需求背后的概念

4.原则四：提供满足需求的方法

5.原则五：体现价值(物有所值）

6.原则六：给予充分信心＋控制合理期望值

六、沟通的重点

1.捕捉需求背后的概念

2.调整需求等级