店长亲授：挖掘顾客需求4步走，提升客单价就这么简单！

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客单价提升方法：顾客需求挖掘，关联销售，疗程推荐
难点：关键在于顾客类型的应对，快速找出顾客需求

第一步 顾客类型分析及应对

老顾客，彼此都比较熟悉了解，同时也比较信任我们的推荐。

情景回放
一位顾客来门店买药，她以前因为入睡困难、多梦易醒来咨询过。此前，我曾向她推荐过百乐眠，但是她那时在服用其它一些别的中成药，可能担心重复用药，因此没有购买。

然后我建议她睡前半小时可以服用些炒酸枣仁粉会对睡眠有一定帮助，所以顾客那次就购买了一些炒酸枣仁服用。

这次，顾客进门就来找到我说，以前服用的药已经不再用了，炒酸枣仁也用的差不多了，所以这次来药店就是买调整睡眠的药。听了我对百乐眠的介绍，她也觉得这药比较适合她，就决定买几盒试试。

第二步 顾客需求挖掘

从深层次明确顾客需求的内在原因和需求的源驱动力，全方位满足顾客健康需求。

情景回放
在顾客决定“买几盒试试”后，我继续说，中成药一般见效较慢，最好按疗程服用，这药一盒吃3天，一般5盒一疗程，连用2个疗程效果比较理想。

顾客没有犹豫地说，“行那就先来10盒吧”。我继续说，因为你以前失眠症状也比较严重，估计也是睡眠激素分泌有一定问题，搭配褪黑素效果能更加理想，褪黑素能改善失眠，舒缓情绪压力，促进良好睡眠。同时还具有调节免疫、延缓衰老，抗氧化等功效，这两种药品一起服用也不会产生什么药物相互作用。而且现在买褪黑素还有有液体钙赠送。

顾客也爽快地说“只要疗效好就行，那就再来一瓶褪黑素”。我又询问她家里还有没有B族维生素，可以帮助缓解焦虑情绪，帮助药物代谢，并能保护肝肾，水溶性无体内残留。顾客说家里也没有，就决定一起买了。

第三步 用药建议和温馨提醒

相信任何一位顾客听到这些“温馨提示”，都会感到特别温暖。一是感觉这家药店很有责任心，一切从顾客的健康出发；二是感觉这家药店服务质量很高，愿意成为顾客的健康顾问，更愿意向店员提出各种问题，会把药店当成健康顾问，更受顾客的青睐。

情景回放
我给顾客的用药建议与温馨提醒是：药物要根据说明书按疗程服。服用褪黑素期间，不要与葱、姜、大蒜、辣椒、海腥发物及寒凉等刺激性食物同服，忌烟、酒及辛辣、油腻食物。不要喝浓茶，睡前可以喝些牛奶，或者用热水泡脚，每天可以进行一些适量运动等，做一些生活节律上的调整。要保持心情愉快不要生气。

第四步 总结成功原因与改进方向

客单价提升原因：这是一位老顾客，彼此都比较了解，同时也比较信任我们的推荐。以前推荐过的百乐眠有一定印象，最主要是该产品也符合顾客睡眠不理想的需求。搭配褪黑素及B族维生素会更好地促进睡眠，改善症状，不会带来不良反应及毒副作用。

改进方向：如果不是老顾客，怎样快速取得新顾客的信任？如果是一位新顾客，对于新顾客性格类型的应对就是关键，快速找出顾客需求，推荐相应的用药及组合是提升业务能力的关键。这些都需要我们用“心”去观察和体会，以及不断的学习与积累。

（本文仅供专业人士参考）