金钙主题活动震撼来袭，大半个药店圈踊跃参与，你还在等什么？

随着全国正式“入伏”，各地陆续进入一年中最热的时段。离开空调房，人们动一动就浑身是汗，钙元素容易随汗液大量流失。另一方面，气温高居不下，也会让人体减少分泌消化液，降低食欲，通过食物摄入的钙元素也减少了。如果不及时补充钙剂，人体会出现钙元素储备下降，影响健康，现下正是推荐钙剂的好时机。
药店人的重点关注对象，也正是需要补钙的中老年人。一方面，中老年人身体机能衰退，有的甚至慢病缠身，诱发骨质疏松，在炎炎夏日更应加强补钙。另一方面，中老年人是药店消费的主力，如果药店人能掌握更多销售技巧，抓准中老年人的需求痛点，成单必定更有把握。

门店实战
7 月的某一天，药师小赵在门店值班，接待 50 多岁的女顾客。
顾客：我有高脂血症，吃什么保健品对身体好？
药师：深海鱼油、卵磷脂都能调节血脂、软化血管，我给您拿一些。像您这种情况，更容易有骨质疏松，更需要补钙（引入观点）。
顾客：我是高脂血症，又不缺钙，要深海鱼油就行（异见处理）。
药师：高脂血症会诱发骨质疏松，要是发生骨质疏松性骨折，麻烦就大了（解释说明）！特别是最近天气热，出汗多，钙流失也多。您不仅要补钙，还要补好钙，减少高脂血症引起骨质疏松导致的骨折隐患（强化观念）。
顾客：怪不得我老觉得腿疼，原来是这样！你帮我拿 1 瓶钙片，要适合我这个岁数的。
药师：咱们这岁数，上有老下有小，一定要用好的（以己度人）。给您拿这牌子，我自己也在吃，大品牌，信得过（循循善诱）。
通过熟练运用销售技巧，药师不仅得到顾客的信任，对顾客进行深入的患教，与顾客搭建更坚实的联系。在售出保健品的基础上，药师还连带售出钙剂，一箭双雕！

话术技巧
门店销售钙剂的过程中，药店人常常会出现目标客群不明确、缺乏对慢病顾客连带补钙的意识教育等状况。面对中老年顾客这一钙剂的目标客群，药店人应用准话术。
1、消费者教育话术
引出观点：无论药店人面对的是补钙的顾客，还是未补钙的顾客，都需要向消费者强调补钙的重要性。对补钙的顾客，药店人应赞同其补钙的做法，并指出钙与慢病的关联。对未补钙的顾客，药店人应提出骨质疏松的危害，提醒顾客补钙。
解释说明：然后，药店人应向顾客进一步解释，慢病对骨质疏松带来的影响和危害性。
强化观念：最后，药店人要向顾客强调补钙对骨质疏松和慢病的关联性、重要性，并得到顾客的认同反馈。
2、共情认可话术
深以为然：药店人向顾客展现耐心倾听的姿态，赢得顾客好感，同时了解顾客信息。
以己度人：根据顾客之前给出的信息，药店人给出专业反馈和情感反馈。
循循善诱：经过努力，顾客已经有购买钙剂的意愿，这时需要药店人乘胜追击，落成大单。

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