四招提升关联销售意识，客单价均涨10元

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【销售案例】
莲儿是K药店的店长，她认为提升门店业绩最难的地方是：员工流动大，好不容易培养出来有销售关联习惯的员工流失了，由需要重新培养新员工。也就是说，如何快速构建新员工的关联销售的意识，是莲儿迫切要解决的问题。

目前，药店行业的人员流动快是一个不可否认的现实。在这样的状态下，我们需要积极面对这个问题。对于员工来说，关联销售意识弱可能有以下几点原因：

1没有建立快速的条件反射
员工进入公司一般会参加入职培训，但这不足以养成员工在销售过程中的关联行为，需要店长在工作过程中不断强化。

2被多次拒绝后的心理抗拒
在多次用药推荐中被顾客拒绝后，店员可能不太乐意再向每一个顾客进行推荐或销售。

3店内缺乏持续有效的带动
良好的关联销售意识是需要氛围带动的，当店里的员工都有强烈的关联销售愿望和意识时，新员工进入这种团队后，也会形成销售推荐的习惯和意识。

分析了这种情况出现的原因，那莲儿应该怎么应对呢？笔者有以下4个方法分享给所有被这个问题困扰的店长：

1持续反复的现场演练
将顾客点购某品类时可以关联的商品进行强化培训。比如，顾客进店点名要某一个产品时，所有的员工都应该清楚，这个产品可以和哪些产品进行搭配。

2多角度关联
在问询疾病并且分析之后，要从多个角度解决顾客问题，从治疗、预防到养生，每个层面所提供的产品都是不同的。如果员工在这一方面加强学习，业绩也将有非常大的突破。

3收集顾客的反对意见
收集员工在工作中遇到的拒绝和抱怨，针对这些情况，列举出2~4个应对关键。在店内培训时分享给店员，养成娴熟的应对能力。

4强化团队的关联销售氛围
单靠个人的关联销售意识是不够的，当所有的店员在接待顾客时都有良好的销售行为时，即使一个店员没有做好关联销售，其他店员也会迅速的补充。这种良好的销售氛围，将会使这个团队具有强大的战斗力。

人的行为是需要反复强化，当店员熟练到所有的顾客进店时，大脑中就能够迅速提供不同角度的产品，而在这个过程中，又能够让顾客心悦诚服的话，整个导购就会变得顺畅，而且成交率很高。

笔者的话：
好的销售习惯会表现在每个顾客身上，平均客单价至少可以提高10元以上。不信？店长可以把店内的优秀员工与差距员工的客单价拉出来对比一下。

（本文仅供专业人士参考）