疫情后中老年顾客值得关注！这3个话术满足需求

众所周知，免疫力较弱的人是新冠病毒的易感人群，老年人自然更容易“中招”。官方发布的数据也表明，此次疫情的死亡病例多为60岁以上的老年人。华西医院张文宏主任也曾在采访中预测，疫情可能将在2021年才能受控。

对老年顾客而言，提高免疫力其实是当务之急。此时，药店人如果能通过专业引导，引起顾客重视，并顺利将这份重视转化购买行为，不仅帮助老年人提高免疫力，更能拉升门店业绩，一举两得。

免疫力营销，不要错过蛋白粉

老年人由于胃酸和消化酶减少，消化能力下降，很容易导致营养不平衡。再加上老年人肝肾功能减退，氨基酸消耗增加，需要补充更多优质蛋白。如果缺乏优质蛋白质，老年人很容易会出现免疫力下降，精神、体力严重衰减的状况。

对老年人而言，提高免疫力，酿酒酵母粉蛋白粉是一个好的选择。

研究发现，酿酒酵母粉蛋白粉中的蛋白质含量在70%左右，消化吸收利用率更是高达85%，很适合老年人快速补充优质蛋白。而且，酿酒酵母中还含有18种以上氨基酸，尤其是谷物中比较缺乏的赖氨酸含量特别高，与老年人的营养补充需求契合[1]。

在门店里，老年顾客可能会就营养需求提出各种各样的问题。具体会有哪些，就让我们一起来看看，药店人可以怎样“见招拆招”，拉升业绩。

门店实战

4月的一天，李阿姨进入A药店。

李阿姨
我最近总觉得身上没劲，胃口也不好，病恹恹的。

药师A
您好，您不舒服多长时间了？（询问病程）

李阿姨
两三个月了，最近老在家里呆着，更打不起精神。

药师A是不是觉得皮肤松弛，身体容易浮肿，还很容易感冒？（询问症状）

李阿姨
是，我这个月又感冒了，前天才找你们店里的小B拿了药。

药师A您应该是由于缺乏蛋白质导致免疫力下降，建议您服用安琪纽特酿酒酵母粉蛋白粉。（根据症状准确荐药）

李阿姨
这个管用吗？多少钱一罐？

现在问题来了，如果你是药师A，你会采用什么样的技巧，用专业的知识服务李阿姨的同时，促成蛋白粉的销售？

搞好门店营销，需求→购买

在推荐酿酒酵母粉蛋白粉的过程中，药店人可能会收到来自老年人的各种推辞，此时不要灰心，参考以下2个应对方法，说不到会有好效果。

1.嫌贵

解读：老年顾客曾经有过比较困难的生活，对价格比较敏感，这点无可厚非。

接待重点：首先，帮顾客算明细账，将一罐酿酒酵母粉蛋白粉的价格折合到每一天，提高消费者的心理接受程度。其次，从健康的角度解释，酿酒酵母粉蛋白粉能增强人体抵抗力，减少生病的几率。比如安琪纽特出品的酿酒酵母粉蛋白粉，含有3种蛋白，营养丰富，更符合老年人的营养需求。

话术：您现在买安琪纽特酿酒酵母粉蛋白粉补身体，平均1天才花6块钱，可这款富含酵母蛋白的蛋白粉，营养丰富好吸收，因为酵母具有低脂、低糖、低胆固醇，含优质蛋白质的优点。吃了以后，您的免疫力上来了，少生病，不就是给自己省钱，给儿女省心了吗？

2.怀疑效果

解读：老年顾客比较实在，会直接询问效果。这是顾客正常的心理和权利，药店人不应抵触，而要用专业去服务。

接待重点：第一，从产品包装上找到相关标识，让顾客亲自查验，证明这是经国家批准生产的正规产品，消除顾客心中疑虑。第二，安琪纽特出品的酿酒酵母粉蛋白粉，采用美国进口乳清蛋白粉、非转基因大豆分离蛋白，酿酒酵母更是来自于全球第三大酵母公司，安全信得过。第三，列举身边的例子，拉近与顾客的距离感，可以增强顾客的购买冲动。

话术：好产品，效果看得见。您看，这是国家批准生产的正规产品。说明书上写了，进口奶源，非转基因产品，酿酒酵母更是来自于全球第三大酵母公司，安全没得说。X阿姨就在我们这买了的，她觉得吃了以后肚子不饿，用来减肥的效果特别好，回头还买！

3.要求性价比

解读：老年顾客一般有丰富的药店购物经验，不会轻易下单，追求性价比。药店人正好以这一点为切入，介绍产品优势。

接待重点：首先，向顾客介绍蛋白粉含有多种营养成分，让顾客形成“买蛋白粉，不只能补充蛋白质，还能补充其他营养”的认识，先令顾客具备了“买蛋白粉一举多得”的心理基础。其次，立足顾客的角度，药店人可以告诉顾客，安琪纽特出品的酿酒酵母粉蛋白粉是大罐装，一罐最少能吃60天，进一步提高顾客对蛋白粉的接受度。

话术：蛋白粉的价格虽然不便宜，但营养价值高，一罐就含有完整B族维生素、14种稀有的天然矿物质营养和优质的膳食纤维，能补足好多种营养。而且安琪纽特出品的酿酒酵母粉蛋白粉是600g的大罐装，买一罐能吃挺长时间了，性价比杠杠的。

参考文献
[1]王定昌．浅谈食品酵母的营养与生产应用：粮油食品科技，2010.18：65-67页