药店100+的鱼油顾客嫌贵却复购保健品店300+的？销售秘密在这里！（附技巧）

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保健品是药店一个很大的利润点。大家可能有发现这样一个现象：同样是一瓶正规厂家生产的鱼油，品质也差不多，在药店只卖到100多块钱，却鲜有人问津。即便买了，复购率也很低（主要是觉得价格高）；而在一些保健品店，一瓶鱼油可以卖到300到500以上，顾客的复购率也很高。

这究竟是什么原因？下面笔者就通过对两种销售模式中几个关键环节进行一一对比，希望大家可以从中得到一些启发。

一顾客教育

对于很多人来说保健品是一种非必需品，更多的是一种健康观念，顾客只有有了健康观念，他才会购买保健品。而健康观念是需要教育的，药店中，基本都是顾客来药店时，销售人员临时跟顾客输入健康观念，往往杯水车薪，收效甚微，因为健康观念的建立不是一朝一夕之事。

而保健品店恰恰就有大量的机会去教育顾客，隔三差五邀请顾客，进行一遍又一遍的健康观念输入。健康观念输入到位了，销售只是水到渠成的事。

二销售模式

我们药店属于被动销售，对顾客身体状况，购买力等各方面了解比较少，所以，有时往往不知从何下手，造成销量不佳。

而保健品店属于主动销售，把顾客组织起来，先对顾客进行基本信息采集，再有计划地进行观念输送。

三顾客服务

药店销售完产品，几乎没有售后服务，顾客把产品买回去之后，有没有服用？服用效果怎么样？有没有什么疑惑？大多数药店人是完全不知道的。

而保健品店，在顾客购买产品后，每隔几天销售人员都会主动打电话询问服用情况，顾客有什么异议都会在第一时间处理好，保证了下次销售依然能够持续。而且还会经常对顾客进行家访，极大的加深了彼此的感情。

尤其是对一些中老年顾客，销售人员还经常陪他们聊天说话，填补了老年人空虚的心理。所以，有时顾客会凭着这份感情购买产品。

从以上三点对比来看，药店和保健品店最大的区别就是服务。那我们药店可以如何做呢？不妨试试以下这些措施。

一、组建顾客微信群

把药店的顾客组建一个微信群，每天发送一些健康知识之类，从而达到教育顾客的目的。

二、建立顾客档案

把顾客信息详细登记好，尤其是VIP顾客，做好人性化服务。如定期给顾客进行免费体检，树立药店良好的口碑。

三、建立一对一跟踪服务模式

由店长进行统筹安排，让每位销售人员服务好自己的顾客，并对服务效果进行综合评比。

那平时我们应该把鱼油卖给什么人呢？又该卖什么样的鱼油呢？

我们都知道鱼油里最有保健价值的成分是OMEGA-3，经过无数科学家的研究论证，已经明确了OMEGA-3降低血脂、舒张血管、抗栓和抗炎的功效。美国心脏协会（AHA）对于鱼油的应用做了大量的调查研究，并且不断收集证据补充到共识中去。其中最重要的3条是：

1.不推荐在普通人群中补充鱼油，目前没有证据表明补充鱼油有预防心血管疾病的作用。2.在既往有冠心病的病人补充鱼油有二级预防效益。3.在心衰合并低射血分数的病人，补充鱼油可以降低9%的死亡率和减少8%的与心血管疾病相关的住院率。

简单地说就是：我们应推荐冠心病、高血脂、中风、脑溢血和心衰，以及高血压、糖尿病等患者吃鱼油。如果是健康人，那么鱼油吃不吃皆可。若想通过吃鱼油来避免可能会发生的心血管病，效果微乎其微。

鱼油联合销售参考
1.鱼油软胶囊+维生素E
两者联用降低血小板聚集和血液粘稠度，增强血液流通的效力强。

2.鱼油软胶囊+他汀类药物
两者联合应用可用于治疗混合型高脂血症，且不增加各自的不良反应。

3.鱼油软胶囊+卵磷脂胶囊
鱼油中的OMEGA-3可以使血管内的胆固醇等脂质发生酯化，利于排出，降低血液粘稠度，避免脂质物质附着在血管内皮上。卵磷脂以乳化作用影响了胆固醇与脂肪的运输与沉积，并能除去过剩的甘油三酯，降低胆固醇。

注意事项
1.与低纯度的鱼油相比，高纯度OMEGA-3的含量更高，且成分更简单纯粹。《中国成人血脂异常防治指南2007版》中指出，只有OMEGA 3纯度大于85%，才能达到临床调脂效果。

2.服用鱼油时最好与食物一起，以避免对胃肠的刺激。对于特殊的人群，应该谨慎选择鱼油。比如儿童、孕妇和哺乳期的女士们，以及有肝病的人应慎用，特别是有出血性疾病和出血倾向的人应当禁用！

（本文专业内容由侯效杰罗春映提供，暮雨编辑，仅供专业人士参考）

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