门店百米内就有3家竞争对手，还能怎样突围做业绩？

转载请注明作者与来自“药店人”微信（yaodianren520）Y店远离公司总部，因为地理位置的原因，总部的资源和支持较少，同一条街上有五家，一百米的范围内还有三家竞争药店。如果你是店长，你会如何带领你的店员们冲出突围做出业绩来呢？

Y店本来就是小店，日销售最低的时候三四千，最高的时候也能上万。近日，门店对面又新开了家药店，这下好了，日销售连上三千都成了问题。店长店员刚开始很头疼，不知道要采取什么措施才能把销售提升上去。

跟风，做类似促销

静下心来想办法时，店长一拍大腿说：最快的方法是跟风，做类似的促销。竞争对手做拜糖平，我们就做做卡博平；他们做洛汀新，我们就做信达谊……需要注意的是，我们尽可能要错开品种，在价格更优惠，这样既突出了我们的优势，又不会直接造成恶意竞争。

用这种方式就能在与对手的良性竞争中，提升自家门店在商圈的集客能力，顺便共同做好业绩，Y店用了这种方式后，近几天的销售每天提升明显，目前日均6000+。销售不是你死我活的竞争，是相互制约、相互扶持的进步。

跟风，做类似的促销只是权宜之计，长远来看，店员没有服务意识、没有专业知识、没有销售技巧，解决不了顾客的实际问题，那就是没有竞争力。

调整人、货、场

在走访了各个竞争门店后，店长做出以下调整：人、货、场。

人

在服务方面：门店统一服务流程、注重细节、要主动服务、宣传服务（比如免费量血压、测血糖、周末煲凉茶免费喝、提供药师咨询、营养师咨询、帮客人找药等）让路过的顾客能看到店员的服务、让进店的顾客享受到热情的服务，让顾客感觉到门店不单只是卖药，大家是在帮助TA、关心TA。

这样长久坚持下来，每天或是每周能留住一位老顾客、那门店的业绩就一定能做好。相反如果店里每周或是每月因为店员的疏忽而失去一位客人，那么再好的生意，长时间下来也会做差。

在专业方面：每天下班后，严格依公司培训标准学习，再结合门店药品和店员之间的销售经验（以顾客的反应情况为标准）做出合理药品选择和搭配。

通过一个阶段的学习之后，店员的专业水平都提高了一个档次，与顾客沟通也自信多了，顾客回头率也明显提高。

在销售技巧方面：要求每位店员清晰每个商品的优缺点，针对性地提前做好准备每个商品的销售话术。

对不同的顾客，方法也不一样：老年人要耐心解释、要易懂；年轻人要简洁、精要；带小孩的妇女要以关心和预防为主题。

货

调整门店货品种类。因为商圈相同、供货渠道差不多、所以大家的商品种类也大致相同。如果长期打价格战，不但做不好销售，反而会破坏商圈氛围，导致恶性竞争。所以要想办法提高商品竞争力。

具体可以这么做：1.走访竞争门店，保证自家门店相同药品不会出现高价格的现象；2.引进新商品（特别是一些知名品牌的二线商品，这些商品选用特点是、安全、有效、顾客接受度高），用来提高我们的销售客单、提高回头率（因为竞争门店无此商品），这样可以匹配现在城市顾客追求品牌的消费心理。“做到人无我有、人有我优”！

场

调整门店货场布置。关联陈列、POP引导、做到货场明亮整洁；组合运用花车包围、端架KT板、吊旗等元素，并播放卖场广播，使顾客进店能够感受到浓郁的氛围。

（本文仅供专业人士参考）